Myynnin ulkoistaminen tarkoittaa käytännössä sitä, että yritys tuo myyntiin ulkoisen resurssin silloin, kun oma aika, osaaminen tai tekemisen systematiikka ei riitä kasvun tavoitteisiin. B2B-yritykselle se ei ole vain tapa sopia lisää tapaamisia, vaan keino avata oikeita myynticaseja, tavoittaa päättäjiä monikanavaisesti ja varmistaa, että kiinnostuneisiin asiakkaisiin myös palataan. Kun toteutus tehdään oikein, myynnin ulkoistaminen auttaa täyttämään myyntiputkea, testaamaan uusia kohderyhmiä ja vapauttamaan oman tiimin aikaa niihin keskusteluihin, joissa kauppa oikeasti etenee.
Mitä myynnin ulkoistaminen tarkoittaa pk-yrityksen arjessa?
Pk-yrityksessä myynti jää usein yrittäjän, toimitusjohtajan tai asiantuntijan oman työn varaan. Se näkyy nopeasti siinä, että asiakashankinta tehdään silloin kun ehditään, ei silloin kun sitä pitäisi tehdä. Uusia asiakkaita pitäisi saada, mutta kalenteri täyttyy toimituksista, asiakastyöstä ja sisäisistä asioista.
Myynnin ulkoistaminen tuo tähän väliin tekijän, jonka työ on nimenomaan myynnin tekeminen. Käytännössä se voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että ulkoinen myyntiresurssi:
- käy läpi yrityksen kilpailuedut, kohderyhmät ja ostomotiivit
- rakentaa tai tarkentaa asiakaslistaa prospektointia varten
- lähestyy päättäjiä sähköpostilla, tekstiviestillä ja puhelulla
- avaa myyntimahdollisuuksia eikä tähtää väkisin joka kontaktissa tapaamiseen
- kartoittaa asiakkaan tilannetta ennen kuin asia siirtyy eteenpäin
- huolehtii jatkoseurannasta, jotta kiinnostuneet asiakkaat eivät unohdu
Tämä on eri asia kuin pelkkä ulkoistettu myynti palveluna siinä muodossa, että kalenteriin yritetään saada mahdollisimman paljon tapaamisia mahdollisimman nopeasti. Jos tapaamisen taustalla ei ole oikeaa tarvetta, hyötyä tai edes kunnollista tilannekuvaa, myyjän aikaa palaa ja myyntiputki näyttää paremmalta kuin todellisuus.
Milloin myynnin ulkoistaminen on järkevä ratkaisu?
Myynnin ulkoistaminen ei ole vain yrityksille, joilla on ongelmia. Se sopii myös tilanteisiin, joissa halutaan kasvaa hallitusti ilman raskasta rekrytointia tai testata uuden palvelun kaupallista potentiaalia ennen isompia päätöksiä.
Tyypillisiä tilanteita ovat nämä:
- uusia asiakkaita ei tule tarpeeksi tasaisesti
- myyntiputki ei täyty riittävän aikaisin
- oma myyjätiimi keskittyy nykyasiakkaisiin eikä ehdi prospektoida
- yrittäjä tekee itse myyntiä, mutta aika ei riitä järjestelmälliseen kontaktointiin
- uusi tuote tai palvelu pitäisi viedä markkinaan nopeasti
- kohderyhmä on tiedossa, mutta päättäjiä ei tavoiteta
- tarjouksia lähtee, mutta uusia myynticaseja ei avaudu tarpeeksi
Erityisen hyödyllinen ratkaisu se on silloin, kun ongelma ei ole tuotteen laadussa vaan tekemisen määrässä, rytmissä tai osumatarkkuudessa. Monessa pk-yrityksessä myynti toimii kyllä silloin, kun oikea keskustelu saadaan auki. Haaste on siinä, että näitä keskusteluja avataan liian vähän ja niihin palataan liian harvoin.
Jos yrityksessä mietitään samalla laajemmin myynnin kehittämistä, ulkoinen myyntiresurssi voi tuoda myös käytännön havaintoja siitä, missä kohtaa viesti, kohderyhmä tai myyntiprosessi kaipaa korjausta.
Miten myynnin ulkoistaminen kannattaa toteuttaa käytännössä?
Toimiva malli ei ala soitosta vaan valmistelusta. Jos kohderyhmä on liian laaja, viesti ympäripyöreä ja tavoitteet epäselvät, ulkoistuksesta tulee helposti tehotonta. Siksi toteutuksen pitää perustua selkeään etenemiseen.
- Kirkasta kenelle myydään. Valitse asiakaskohderyhmät riittävän tarkasti. Pelkkä toimiala ei riitä, vaan pitää ymmärtää, millaisessa tilanteessa asiakas todennäköisimmin hyötyy ratkaisusta.
- Määritä asiakkaan hyöty. Mikä konkreettinen ongelma ratkeaa? Miksi asiakkaan kannattaa käyttää aikaa keskusteluun juuri nyt?
- Rakenna lähestymismalli. Sähköposti, tekstiviesti ja puhelu toimivat yhdessä paremmin kuin yksittäinen kanava. Monikanavainen kontaktointi nostaa tavoittamisen todennäköisyyttä.
- Avaa myynticase, älä pakota tapaamista. Ensimmäisen keskustelun tavoite on ymmärtää asiakkaan tilannetta ja tunnistaa, onko asiassa todellista etenemismahdollisuutta.
- Kirjaa havainnot ja sovi seuraava askel. Jokainen kiinnostunut kontakti tarvitsee jatkotoimen. Muuten hyväkin liidi jää pöydälle.
- Palaa oikealla hetkellä. Kaikki eivät ole ostamassa heti. Silti moni kauppa syntyy vasta toisella, kolmannella tai myöhemmällä paluulla.
Tässä kohtaa korostuu ero perinteiseen buukkaukseen. Laadukas myynnin ulkoistaminen ei mittaa onnistumista vain kalenterimerkintöjen määrällä, vaan sillä, syntyykö oikeita myyntimahdollisuuksia, joista on realistinen tie kauppaan.
Mitkä ovat yleisimmät riskit ja virheet?
Myynnin ulkoistaminen toimii huonosti silloin, kun yritys ajattelee ostavansa pikaratkaisun ilman omaa valmistautumista. Ulkoinen myyjä ei voi korjata kaikkea, jos perusasiat ovat vielä auki.
Yleisimmät virheet ovat:
- kohderyhmä jätetään liian laveaksi
- myyntiviesti kertoo liikaa yrityksestä ja liian vähän asiakkaan hyödystä
- tapaaminen yritetään sopia ennen kuin asiakkaan tilannetta on kartoitettu
- onnistumista seurataan vain tapaamismäärällä
- kiinnostuneiden asiakkaiden jatkoseuranta jää tekemättä
- vastuunjako ulkoisen tekijän ja oman tiimin välillä jää epäselväksi
Riski syntyy myös siitä, että palvelu muistuttaa enemmän ajanvarausta kuin myynnin operointia. Jos laskutusmalli ohjaa vain buukkaamaan tapaamisia, lopputuloksena voi olla paljon keskusteluja, joista myyjä huomaa jo ensimmäisten minuuttien aikana, ettei asiakas ollut oikea tai ajankohta ollut kypsä.
Toinen tyypillinen virhe on se, että yritys ei opi ulkoistuksesta mitään. Hyvä kumppani ei ainoastaan tee kontaktointia, vaan tuo näkyväksi myös sen, miten markkina reagoi viestiin, mitkä ostomotiivit toistuvat ja missä kohtaa myyntiprosessi tökkii. Tarvittaessa tätä voi tukea myös myynnin konsultoinnilla, jos tavoitteena on rakentaa pysyvämpi toimintamalli.
Miten Myynnintekijä Holmin malli eroaa perinteisestä buukkauspalvelusta?
Myynnintekijä Holmissa ajatus ei ole täyttää kalenteria hinnalla millä hyvänsä. Lähtökohta on asiakkaalle tarjottava hyöty, oikean kohderyhmän valinta ja myynticasejen laadukas avaaminen. Käytännössä Ari käy päämiehen kanssa läpi kilpailuedut, ostomotiivit, kohderyhmät, lähestymisviestit ja tavoitteet ennen kuin kontaktointi alkaa.
Tämän jälkeen työ siirtyy käytäntöön: päättäjiä lähestytään monikanavaisesti, heitä tavoitellaan sinnikkäästi ja heidän tilannettaan kartoitetaan ennen seuraavaa askelta. Jos tapaaminen on järkevä, se sovitaan. Jos asiakas ei ole vielä valmis, asiaan palataan myöhemmin. Jos taas asiakkaalla on selkeä tarve, tieto välitetään eteenpäin niin, että oman myyjän on helpompi jatkaa.
Tässä mallissa arvo syntyy erityisesti näistä asioista:
- asiakkaan hyöty edellä tehty lähestyminen
- puhelun, sähköpostin ja tekstiviestin yhdistäminen
- systemaattinen follow-up eikä yhden kontaktin varaan jääminen
- käytännön myyntityötä tekevä kumppani, ei pelkkä teoriatason sparraus
- kokemus pk-yrityksistä, asiantuntijamyynnistä ja henkilökohtaisesta B2B-myynnistä
Jos yrityksessä halutaan samalla vahvistaa omaa tekemistä, rinnalle voi olla hyödyllistä tutustua myös myyntikoulutukseen tai kaupalliseen advisor-rooliin, mutta ulkoistetun myynnin ydin on silti käytännön työ: keskustelujen avaaminen ja myyntimahdollisuuksien eteenpäin vieminen.
Usein kysytyt kysymykset
Onko myynnin ulkoistaminen sama asia kuin buukkaus?
Ei ole. Buukkaus keskittyy usein tapaamisen sopimiseen. Myynnin ulkoistaminen voi sisältää paljon enemmän: kohderyhmän valintaa, prospektointia, kontaktointia, tilannekartoitusta, myynticasejen avaamista ja jatkoseurantaa.
Sopiiko myynnin ulkoistaminen asiantuntijapalveluiden myyntiin?
Kyllä sopii, kun viesti rakennetaan asiakkaan tilanteen ja hyödyn ympärille. Asiantuntijamyynnissä tapaaminen kannattaa sopia vasta silloin, kun keskustelulle on oikea syy.
Voiko ulkoistuksella testata uuden palvelun kysyntää?
Voi. Se on usein järkevä tapa selvittää, miten kohderyhmä reagoi uuteen palveluun ennen kuin yritys sitoo lisää omaa resurssia myyntiin tai rekrytointiin.
Mitä jos asiakkaat eivät vastaa ensimmäiseen yhteydenottoon?
Se on B2B-myynnissä tavallista. Siksi tarvitaan monikanavainen lähestyminen ja systemaattinen palaaminen. Usein vasta toinen tai kolmas kontakti avaa keskustelun.
Mistä tietää, onko ulkoistus onnistunut?
Pelkkä tapaamismäärä ei riitä mittariksi. Parempi kysymys on, syntyykö laadukkaita myynticaseja, etenevätkö keskustelut oikeiden päättäjien kanssa ja helpottuuko oman tiimin työ.
Yhteenveto
Myynnin ulkoistaminen on hyvä ratkaisu silloin, kun yritys tarvitsee lisää tekemistä, parempaa systematiikkaa tai nopeamman tavan avata uusia asiakkuuksia. Se toimii parhaiten, kun kohderyhmä on rajattu, viesti perustuu asiakkaan hyötyyn ja työ ei jää pelkän buukkauksen tasolle. Olennaista ei ole saada kalenteriin mitä tahansa tapaamisia, vaan rakentaa myyntiputkeen oikeita mahdollisuuksia ja varmistaa, että niihin myös palataan.
Jos asiakashankinta jää arjessa tekemättä tai myyntiputki kaipaa lisää oikeita avauksia, kannattaa aloittaa keskustelulla siitä, missä kohtaa nykyinen myyntiprosessi vuotaa. Siihen löytyy luonteva seuraava askel ottamalla yhteyttä ja katsomalla, millainen myynnin ulkoistamisen malli teille sopisi.
