Myynnin ulkoistaminen kannattaa pk-yrityksessä silloin, kun uusia asiakkaita pitäisi saada lisää mutta oma aika, osaaminen tai tekemisen systematiikka ei riitä. Tyypillinen tilanne on se, että yrittäjä, toimitusjohtaja tai asiantuntija hoitaa myyntiä muun työn ohessa, jolloin asiakashankinta jää helposti muiden tehtävien alle. Ulkoistettu myynti ei tarkoita vain tapaamisten buukkausta, vaan parhaimmillaan se tuo yritykselle ulkoisen myyntiresurssin, joka kontaktoi oikeita päättäjiä, avaa myynticaseja ja huolehtii jatkoseurannasta. Oikea hetki on yleensä silloin, kun kasvua halutaan, mutta nykyinen malli ei tuota riittävästi laadukkaita myyntimahdollisuuksia.
Mitä myynnin ulkoistaminen tarkoittaa käytännössä pk-yritykselle?
Monessa pk-yrityksessä myynnin ulkoistaminen ymmärretään liian kapeasti. Ajatellaan, että ulkopuolinen toimija vain soittaa listaa läpi ja yrittää saada kalenteriin tapaamisia. Käytännössä toimiva ulkoistettu myynti on enemmän kuin buukkauspalvelu.
Se tarkoittaa, että yritykselle tuodaan käytännönläheinen myyntiresurssi, joka perehtyy kilpailuetuihin, kohderyhmiin, ostomotiiveihin ja myytävään ratkaisuun. Tämän jälkeen myyntiä tehdään arjessa oikeille asiakaskandidaateille monikanavaisesti: sähköpostilla, tekstiviestillä ja puhelulla. Tavoite ei ole saada mitä tahansa tapaamista, vaan avata aitoja myynticaseja ja tunnistaa, missä asiakkaan tarve, kiinnostus tai ajankohta on oikeasti olemassa.
Pk-yritykselle tämä on usein järkevä tapa lisätä tekemistä ilman, että koko myynnin kasvu jää yhden henkilön harteille. Samalla syntyy näkyvyys siihen, mikä viesti toimii, mikä kohderyhmä reagoi ja missä kohtaa myyntiprosessi tökkii.
Milloin tarve näkyy yrityksen arjessa?
Oikea hetki ulkoistaa myynti ei tule vastaan vain silloin, kun liikevaihto laskee. Usein tarve näkyy paljon aiemmin arjen oireina.
- Uusasiakashankinta jää toistuvasti kiireellisempien töiden alle.
- Myynti riippuu liikaa yrittäjästä, toimitusjohtajasta tai yhdestä kokeneesta myyjästä.
- Myyntiputki ei täyty tasaisesti, vaan kauppa tulee satunnaisesti vanhoista kontakteista.
- Kiinnostuneisiin asiakkaisiin ei ehditä palata oikeaan aikaan.
- Tarjouksia lähtee, mutta edeltävä tarvekartoitus on jäänyt liian ohueksi.
- Uutta palvelua tai markkinaa halutaan testata, mutta omaa myyjää ei haluta rekrytoida heti.
Nämä tilanteet ovat tuttuja erityisesti B2B-yrityksissä, joissa myynti vaatii henkilökohtaista kontaktointia, asiakkaan tilanteen ymmärtämistä ja useita kosketuspisteitä ennen kuin keskustelu etenee kunnolla.
Jos tunnistat yrityksessäsi sen, että asiakashankinta tapahtuu lähinnä silloin kun ehditään, kyse ei yleensä ole vain kiireestä. Kyse on siitä, että myynniltä puuttuu rytmi, vastuut tai riittävä tekemisen kapasiteetti. Silloin avuksi voi tarvita joko myynnin konsultointia, käytännön myyntityötä tai molempia.
Viisi merkkiä siitä, että nyt on oikea hetki ulkoistaa myynti
- Kasvutavoite on selvä, mutta tekijä puuttuu. Yritys haluaa lisää asiakkaita, mutta kukaan ei omista uusasiakashankintaa kunnolla.
- Myyjien aika kuluu väärin. Kokeneet myyjät käyttävät liikaa aikaa kylmiin avauksiin, vaikka heidän pitäisi viedä jo lämmenneitä caseja eteenpäin.
- Kohderyhmä on olemassa, mutta tavoittaminen ontuu. Tiedätte melko hyvin kenelle pitäisi myydä, mutta kontaktit eivät etene keskusteluiksi.
- Follow-up ontuu. Kiinnostusta syntyy, mutta jatkoseuranta jää tekemättä ja potentiaaliset asiakkaat unohtuvat.
- Uutta halutaan testata kevyesti. Yritys haluaa kokeilla uuden palvelun kaupallista potentiaalia ilman raskasta rekrytointia tai pitkää käynnistystä.
Kun yksi tai useampi näistä merkeistä täyttyy, myynnin ulkoistaminen voi olla perusteltu ratkaisu. Erityisen hyvin se sopii tilanteisiin, joissa oma myyntimalli ei ole vielä täysin systemaattinen, mutta markkinassa nähdään selvä mahdollisuus.
Miten arvioida, onko ulkoistettu myynti parempi ratkaisu kuin oman myyjän palkkaaminen?
Tätä kannattaa miettiä käytännön työn kautta, ei vain organisaatiokaavion kautta. Oma myyjä voi olla oikea ratkaisu, jos yrityksellä on jo selkeä myyntiprosessi, toimiva johtaminen, riittävä perehdytys ja aikaa rakentaa tekemistä pitkäjänteisesti. Mutta jos nämä puuttuvat, rekrytointi ei yksin ratkaise ongelmaa.
- Jos tarvitsette nopeasti lisää asiakashankinnan tekemistä, ulkoinen myyntiresurssi on usein ketterämpi vaihtoehto.
- Jos ette vielä tiedä, mikä kohderyhmä tai viesti toimii parhaiten, ulkoistettu malli auttaa testaamaan käytännössä.
- Jos oma myynti toimii hyvin loppupäässä mutta alkuvaihe tökkii, ulkoistaminen voi täydentää myyntiprosessia tarkasti oikeasta kohdasta.
- Jos ongelma on enemmän toimintamallissa kuin pelkässä tekemisen määrässä, rinnalle voi olla hyödyllistä ottaa myös myynnin kehittämistä.
Hyvä nyrkkisääntö on tämä: jos yrityksen pullonkaula on uusien keskustelujen avaamisessa, päättäjien tavoittamisessa ja systemaattisessa jatkoseurannassa, ulkoistettu myynti on usein varsin luonteva ratkaisu.
Miten myynti kannattaa ulkoistaa, jotta tuloksena ei ole vain turhia tapaamisia?
Kaikki myynnin ulkoistaminen ei ole samanlaista. Tässä kohtaa moni pk-yritys pettyy: tapaamisia kyllä tulee, mutta ne eivät johda kunnollisiin myyntimahdollisuuksiin. Syy on usein siinä, että tekeminen on rakennettu liian kapeasti tapaamismäärän ympärille.
Toimivampi malli etenee näin:
- Kirkasta kilpailuetu. Miksi asiakkaan kannattaa kuunnella juuri teitä juuri nyt?
- Rajaa kohderyhmä. Liian laaja lista heikentää osumatarkkuutta ja syö aikaa.
- Rakenna viestit asiakkaan hyödyn kautta. Ei tuoteluetteloa, vaan syy keskustelulle.
- Kontaktoi monikanavaisesti. Yksi sähköposti tai yksi soitto harvoin riittää B2B-asiakashankinnassa.
- Kartoita tilanne ennen tapaamista. Tapaaminen kannattaa sopia vasta, kun asiakkaan tilanne ja kiinnostus on ymmärretty riittävästi.
- Huolehdi jatkoseurannasta. Kaikki kiinnostuneet eivät ole ostovalmiita heti, mutta heihin pitää palata oikealla hetkellä.
Tämä erottaa laadukkaan myynticasejen avaamisen perinteisestä buukkauksesta. Asiakkaalle tapaaminen ei ole itseisarvo. Arvo syntyy siitä, että keskustelu lähtee liikkeelle oikeasta tarpeesta ja etenee hallitusti eteenpäin.
Miten Myynnintekijä Holmin malli auttaa tässä vaiheessa?
Myynnintekijä Holmin toimintamallissa painopiste ei ole pelkässä ajanvarauksessa, vaan käytännön myyntityössä ja laadukkaiden myynticasejen avaamisessa. Ari käy päämiehen kanssa läpi kilpailuedut, kohderyhmät, ostomotiivit, myyntiviestit ja tavoitteet, minkä jälkeen hän tekee itse käytännön kontaktointia.
Lähestyminen perustuu asiakkaan hyötyyn. Asiakasta ei työnnetä väkisin tapaamiseen, vaan keskustelua avataan sähköpostilla, tekstiviestillä ja puhelulla tavalla, joka auttaa ymmärtämään asiakkaan tilannetta. Kun kiinnostus herää, tieto välitetään eteenpäin ja tarvittaessa sovitaan tapaaminen oikeaan kohtaan myyntiprosessia.
Tärkeä osa mallia on myös jatkoseuranta. Moni hyvä myyntimahdollisuus katoaa siksi, että asiakkaalle ei palata silloin kun asia ei ollut vielä ajankohtainen. Juuri tässä kohtaa järjestelmällisyys näkyy käytännössä. Tarvittaessa mukana kulkee myös kaupallinen advisor-rooli, jos yritys kaipaa samalla sparrausta myynnin toimintamalliin.
Usein kysytyt kysymykset
Milloin myynti kannattaa ulkoistaa pk-yrityksessä kaikkein todennäköisimmin?
Silloin kun kasvua halutaan, mutta uusasiakashankinta ei etene järjestelmällisesti omilla resursseilla. Tyypillisesti arjessa ei ehditä tavoitella uusia asiakkaita riittävän aktiivisesti eikä kiinnostuneita kontakteja seurata loppuun asti.
Sopiiko ulkoistettu myynti vain suurille yrityksille?
Ei. Se sopii hyvin myös pienille ja keskisuurille B2B-yrityksille, joilla ei ole omaa täysipainoista myyntikoneistoa tai jotka haluavat vahvistaa myyntiä ilman raskasta organisaatiomuutosta.
Mitä eroa on buukkauksella ja ulkoistetulla myynnillä?
Buukkaus keskittyy usein tapaamisten sopimiseen. Ulkoistettu myynti voi sisältää laajemmin kohderyhmän rajauksen, viestien rakentamisen, päättäjien tavoittamisen, tilanteen kartoituksen, myynticasejen avaamisen ja jatkoseurannan.
Voiko ulkoistettua myyntiä käyttää uuden palvelun testaamiseen?
Kyllä voi. Se on usein järkevä tapa testata markkinan kiinnostusta, viestin toimivuutta ja kohderyhmän reaktioita ennen kuin yritys rakentaa raskaampaa omaa myyntimallia.
Mitä jos ongelma onkin myyntitavassa, ei vain resurssissa?
Silloin pelkkä tekemisen lisääminen ei aina riitä. Yritys voi hyötyä samanaikaisesti sekä käytännön asiakashankinnasta että myyntimallin sparrauksesta. Lisää näkökulmia löytyy myös sivulta myynnin kehittämisen hyödyt.
Yhteenveto
Myynti kannattaa ulkoistaa pk-yrityksessä silloin, kun tarve kasvaa nopeammin kuin oma tekemiskyky. Jos uusia asiakkaita pitäisi saada lisää, mutta asiakashankinta jää toistuvasti muiden töiden alle, myyntiputki ei täyty tai kiinnostuneisiin asiakkaisiin ei palata ajoissa, ulkoinen myyntiresurssi voi olla oikea ratkaisu. Olennaista on kuitenkin toteutustapa: pelkkä tapaamisten määrä ei riitä, jos myynticaseja ei avata laadukkaasti.
Jos haluat selvittää, onko teidän tilanteessanne oikea ratkaisu myynnin ulkoistaminen, myynnin kehittäminen vai näiden yhdistelmä, keskustelu kannattaa aloittaa nykyisen myyntiprosessin pullonkauloista. Voit tutustua tarkemmin palveluihin tai ottaa yhteyttä, jos haluat käydä läpi, missä kohtaa asiakashankinta nyt vuotaa.
