Uusia asiakkaita ei tule tarpeeksi yleensä siksi, että asiakashankinta ei ole säännöllistä, kohderyhmä on liian väljä, viesti ei osu asiakkaan hyötyyn tai kiinnostuneisiin ei palata ajoissa. B2B-yrityksessä ongelma ei useimmiten johdu siitä, ettei markkinaa olisi, vaan siitä, että myyntiä tehdään epätasaisesti ja liian myöhään. Kun uusasiakashankinta rakennetaan selkeäksi rytmiksi, päättäjät tavoitetaan monikanavaisesti ja jokainen avattu myynticase viedään järjestelmällisesti eteenpäin, myyntiputki alkaa täyttyä eri tavalla. Silloin kalenteriin ei vain saada tapaamisia, vaan syntyy aidosti eteneviä myyntimahdollisuuksia.
Mistä tietää, että uusasiakashankinta vuotaa?
Monessa pk-yrityksessä arki näyttää ulospäin kiireiseltä, mutta myynnin kannalta liian paljon jää sattuman varaan. Tarjouksia tehdään vanhoille kontakteille, verkostoa hyödynnetään, ja välillä tulee yksittäisiä kyselyitä. Silti uusia asiakkaita ei tule tarpeeksi, jotta kasvu pysyisi vakaana.
- Myynti riippuu liikaa vanhoista asiakkaista ja suositteluista.
- Asiakashankinta jää muiden töiden alle viikosta toiseen.
- Myyntiputkessa on liian vähän uusia avauksia suhteessa tavoitteisiin.
- Päättäjiä tavoitetaan satunnaisesti, mutta jatkoseuranta katkeaa helposti.
- Tapaamisia yritetään sopia liian aikaisin ilman kunnon tilannekartoitusta.
Jos nämä kuulostavat tutuilta, ongelma ei välttämättä ole myyjien asenteessa tai tarjonnassa. Usein kyse on siitä, että myyntiprosessin selkeyttäminen on jäänyt kesken eikä asiakashankinnalle ole rakennettu toistettavaa mallia.
Yleisimmät syyt siihen, miksi uusia asiakkaita ei tule tarpeeksi
Kun B2B-asiakashankinta ei tuota riittävästi, taustalla on yleensä muutama toistuva syy. Ne näkyvät eri toimialoilla hieman eri tavalla, mutta logiikka on sama.
- Kohderyhmä on liian laaja. Kun yritetään myydä “kaikille, joille tämä voisi sopia”, viesti jää väistämättä yleiseksi.
- Arvolupaus ei avaudu nopeasti. Asiakas ei ymmärrä ensimmäisestä yhteydenotosta, miksi keskustelu kannattaisi käydä juuri nyt.
- Kontaktointi on yksikanavaista. Pelkkä sähköposti tai pelkkä puhelu harvoin riittää päättäjien tavoittamiseen.
- Tekeminen on kampanjamaista. Yksi spurtti ei rakenna jatkuvaa myyntiputkea.
- Kiinnostuneet asiakkaat unohtuvat. Moni ei osta heti, mutta voisi ostaa myöhemmin, jos joku palaa asiaan oikealla hetkellä.
- Myyntiä mitataan väärästä kohdasta. Jos seurataan vain tapaamismäärää, laatu ja etenevät myynticaset jäävät pimentoon.
Erityisen usein ongelma näkyy asiantuntijamyynnissä ja teollisuusyrityksissä. Tuote tai palvelu voi olla kunnossa, mutta päättäjille ei saada rakennettua riittävän osuvaa ensimmäistä keskustelua. Tällöin ulkoistettu myynti voi toimia keinona saada tekemiseen jatkuvuutta ilman, että koko malli pitää rakentaa yksin kiireen keskellä.
Miten korjata tilanne käytännössä: 5 askeleen malli
Jos uusia asiakkaita ei tule tarpeeksi, tilanteen saa yleensä korjattua, kun tekeminen pilkotaan selkeisiin vaiheisiin. Alla on malli, joka toimii monessa pk-yrityksessä paremmin kuin yksittäiset myyntikampanjat.
- Rajaa kohderyhmä tarkasti. Valitse ensin toimialat, yrityskoko, ostajaprofiilit ja tilanteet, joissa ratkaisusi on aidosti relevantti. Liian laaja lista tekee viestistä tehottoman.
- Kirkasta asiakkaan hyöty. Älä aloita tuotteen ominaisuuksista. Aloita siitä, mitä ongelmaa ratkaiset, mitä pullonkaulaa helpotat tai mitä riskiä pienennät.
- Rakenna monikanavainen kontaktointi. Yhdistä sähköposti, tekstiviesti ja puhelu. Osa vastaa heti, osa vasta toisen tai kolmannen yrityksen jälkeen.
- Avaa myynticase ennen tapaamisen sopimista. Selvitä ensin, onko asiakkaalla oikea tarve, ajankohta ja syy edetä. Kaikki tapaamiset eivät ole hyviä tapaamisia.
- Tee järjestelmällinen jatkoseuranta. Kirjaa seuraava askel, vastuuhenkilö ja ajankohta. Palaa kiinnostuneisiin myös silloin, kun ostopäätös ei ole heti ajankohtainen.
Tämä kuulostaa yksinkertaiselta, mutta juuri tässä kohtaa moni yritys kompastuu. Malli tiedetään, mutta sitä ei ehditä tehdä johdonmukaisesti viikosta toiseen. Siksi käytännön operointi ratkaisee enemmän kuin hienot suunnitelmat.
Millaiset virheet pahentavat ongelmaa?
Kun uusia asiakkaita yritetään saada lisää nopeasti, tehdään usein ratkaisuja, jotka näyttävät aktiivisuudelta mutta heikentävät lopputulosta.
- Lähdetään kontaktoimaan ennen kuin kohderyhmä ja viestit on mietitty kunnolla.
- Pakotetaan tapaamista, vaikka asiakkaalla ei vielä ole selvää ostomotiivia.
- Luovutetaan liian aikaisin, jos ensimmäinen viesti tai puhelu ei saa vastausta.
- Annetaan kaikki jatkotoimet yhden kiireisen henkilön varaan.
- Pidetään onnistumisena kalenterimerkintää, vaikka myyntimahdollisuus ei oikeasti etene.
Perinteisessä buukkauksessa tämä näkyy usein niin, että tapaaminen saadaan sovittua, mutta päämiehen myyjä huomaa nopeasti, ettei keskustelulle ollut kunnon pohjaa. Silloin aikaa kuluu, mutta myyntiputki ei vahvistu. Laadukkaampi tapa on avata case ensin ja siirtää asia eteenpäin vasta, kun asiakkaan tilanne on kartoitettu riittävästi.
Miten systemaattinen asiakashankinta näkyy arjessa?
Toimiva B2B-asiakashankinta ei tarkoita, että joka päivä pitäisi tehdä valtava määrä soittoja. Se tarkoittaa, että myynnillä on rytmi, vastuut ja jatkumo. Käytännössä arki näyttää tältä:
- Viikoittain avataan uusia keskusteluja valituille asiakaskohderyhmille.
- Jokaiselle kontaktille kirjataan seuraava askel, ei vain yleistä muistiinpanoa.
- Kiinnostuneet mutta keskeneräiset tapaukset palaavat työpöydälle sovitussa ajassa.
- Myynnin johto tai yrittäjä näkee, missä vaiheessa caset etenevät.
- Viestiä ja kohderyhmärajausta parannetaan havaintojen perusteella.
Jos tämä puuttuu, kannattaa usein aloittaa joko myynnin konsultoinnin tai käytännön tekemistä tukevan kumppanin avulla. Tärkeintä on saada malli sellaiseksi, että se toimii myös silloin, kun yrittäjä tai oma myyjä on kiinni tarjouksissa, toimituksissa tai asiakastyössä.
Miten Myynnintekijä Holmin malli auttaa tässä tilanteessa?
Myynnintekijä Holmin työssä painopiste ei ole siinä, että kalenteriin saadaan mitä tahansa tapaamisia. Ajatus on toinen: ensin käydään läpi kilpailuedut, asiakaskohderyhmät, ostomotiivit, havaitut hankaluudet, myytävät palvelut tai tuotteet sekä lähestymisviestit. Sen jälkeen tehdään käytännön myyntityötä valittuihin kohderyhmiin.
Lähestyminen tapahtuu monikanavaisesti sähköpostilla, tekstiviestillä ja puhelulla. Olennaista on, että asiakkaalle annetaan syy vastata ja keskustella, eikä vain pyydetä aikaa kalenterista. Kun kiinnostusta löytyy, tilannetta kartoitetaan, avataan myynticase ja välitetään tieto eteenpäin oikeassa vaiheessa. Lisäksi niihin asiakkaisiin palataan, jotka eivät vielä osta mutta joilla voi olla oikea hetki myöhemmin.
Tässä on iso ero perinteiseen ajanvaraukseen. Kun tavoitteena on laadukas myyntimahdollisuus eikä pelkkä sovittu tapaaminen, myyjän aikaa säästyy ja myyntiputken laatu paranee. Samalla yritys saa käytännönläheistä näkemystä siihen, miten omaa myynnin kehittämistä kannattaa viedä eteenpäin.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka nopeasti uusasiakashankinnan tuloksia pitäisi odottaa?
Se riippuu toimialasta, kohderyhmästä ja ostosyklin pituudesta. Ensimmäisiä keskusteluja ja avattuja caseja voi syntyä nopeasti, mutta tasainen virta vaatii yleensä säännöllistä tekemistä useamman viikon ja kuukauden ajan.
Riittääkö pelkkä sähköposti uusien asiakkaiden hankintaan?
Harvoin riittää. B2B-päättäjät vastaavat vaihtelevasti, joten monikanavainen kontaktointi toimii yleensä paremmin kuin yksi kanava yksin.
Miksi tapaamisten määrä ei yksin kerro onnistumisesta?
Siksi, että kaikki tapaamiset eivät ole laadukkaita. Tärkeämpää on, syntyykö oikeita myyntimahdollisuuksia, joissa asiakkaalla on tunnistettu tarve, kiinnostus ja järkevä seuraava askel.
Mitä tehdä, jos oma myyjä ei ehdi prospektoida?
Silloin kannattaa tarkistaa työnjako. Jos oma myyjä käyttää aikansa nykyasiakkaisiin, tarjouksiin ja toimituksiin, uusiin asiakkaisiin kohdistuva aktiivinen asiakashankinta voi jäädä ulkoisen resurssin vastuulle.
Milloin ulkoistettu myynti on järkevä vaihtoehto?
Silloin, kun uusia asiakkaita pitäisi saada lisää, mutta oma aika, osaaminen tai tekemisen rytmi ei riitä rakentamaan jatkuvaa asiakashankintaa omin voimin. Lisätietoa löytyy myös sivulta ulkoistettu myynti.
Yhteenveto
Jos uusia asiakkaita ei tule tarpeeksi, syy ei yleensä ole vain markkinassa. Useammin ongelma löytyy tekemisen rytmistä, kohderyhmän rajauksesta, myyntiviestin osuvuudesta tai jatkoseurannan puutteesta. Kun asiakashankinta tehdään järjestelmällisesti, myynticase avataan ennen tapaamisen pakottamista ja kiinnostuneisiin palataan oikealla hetkellä, tulokset alkavat yleensä parantua.
Jos asiakashankinta jää arjessa tekemättä tai myyntiputki ei täyty riittävän laadukkaasti, seuraava järkevä askel voi olla keskustelu siitä, missä kohtaa myyntiprosessi nyt vuotaa. Sen voi aloittaa matalalla kynnyksellä ottamalla yhteyttä ja katsomalla, millainen malli sopisi juuri teidän tilanteeseen.
