Jos puhelut eivät johda tapaamisiin, ongelma ei yleensä ole pelkästään soittojen määrässä. Useimmiten syy löytyy kohderyhmästä, viestin kärjestä, ajoituksesta tai siitä, että tapaamista yritetään sopia liian aikaisin. B2B-myynnissä hyvä puhelu ei ole irrallinen suoritus vaan osa asiakashankinnan prosessia, jossa herätetään kiinnostus, kartoitetaan tilannetta ja sovitaan seuraava askel vasta silloin, kun siihen on peruste. Kun puhelun tavoite, soittonuotti, jatkoseuranta ja monikanavainen kontaktointi ovat kunnossa, tapaamisten laatu paranee ja turhat kalenterimerkinnät vähenevät.
Miksi puhelut eivät johda tapaamisiin B2B-myynnissä?
Monessa pk-yrityksessä ajatellaan, että ongelma ratkeaa, kun soitetaan enemmän. Jos perusasetukset ovat pielessä, lisämäärä vain kasvattaa samaa ongelmaa. Asiakas ei vastaa, vastaa kiireisenä tai kuuntelee hetken ja lopettaa keskustelun, koska puhelusta ei käy ilmi, miksi juuri hänen kannattaisi käyttää aikaansa.
Tyypillisiä syitä ovat nämä:
- kohderyhmä on liian laaja ja mukana on yrityksiä, joilla ei ole ajankohtaista tarvetta
- myyntipuhe alkaa yrityksen esittelyllä asiakkaan hyödyn sijaan
- tapaamista pyydetään ennen kuin asiakkaan tilannetta on ehditty ymmärtää
- puhelu tehdään ilman selkeää soittonuottia ja seuraavaa askelta
- yhteen soittoon luotetaan liikaa eikä käytetä sähköpostia tai tekstiviestiä tukena
- kiinnostuneisiin mutta ei vielä valmiisiin asiakkaisiin ei palata systemaattisesti
Siksi ongelmaa ei kannata tarkastella vain puhelutekniikkana. Taustalla on usein koko myyntiprosessin vuoto. Jos aihe on ajankohtainen laajemminkin, kannattaa tutustua myös myynnin kehittämisen hyötyihin ja siihen, miten tekemisestä saadaan järjestelmällisempää.
Miltä ongelma näyttää käytännössä yrityksen arjessa?
Puhelut eivät johda tapaamisiin harvoin näkyy vain yhdessä mittarissa. Se näkyy arjessa monella tavalla.
- Myyjä soittaa paljon, mutta kalenteri ei täyty.
- Tapaamisia saadaan satunnaisesti, mutta ne eivät etene myynticaseiksi.
- Tarpeeksi kiinnostuneita asiakkaita olisi, mutta heihin ei palata oikealla hetkellä.
- Yrittäjä tai toimitusjohtaja tekee itse soitot muiden töiden lomassa, jolloin rytmi katkeaa jatkuvasti.
- Puheluista ei jää kunnollista kirjausta CRM:ään tai edes yksinkertaiseen seurantaan.
Hyvin tavallinen tilanne on tämä: ensin lähetetään yleinen sähköposti, sitten soitetaan kerran, todetaan ettei nyt napannut, ja siirrytään seuraavaan nimeen. Todellisuudessa moni hyvä asiakas ei osta ensimmäisestä kontaktista, mutta voi kiinnostua toisesta, kolmannesta tai myöhemmästä yhteydenotosta, kun viesti osuu paremmin tai ajoitus muuttuu.
B2B-asiakashankinnassa kyse ei siis ole vain tapaamisten sopimisesta. Kyse on siitä, miten keskustelu avataan, miten asiakkaan tilannetta kartoitetaan ja miten myyntimahdollisuus viedään eteenpäin. Tätä logiikkaa kuvataan myös ulkoistetun myynnin toimintamallissa.
Näin saat puhelut johtamaan useammin oikeisiin tapaamisiin
Alla on käytännön malli, jota pk-yritys voi käyttää heti. Tavoite ei ole saada kalenteriin mitä tahansa tapaamisia, vaan avata laadukkaita myynticaseja.
- Rajaa kohderyhmä tarkemmin. Valitse yritykset, joilla on todennäköinen tarve, oikea koko, sopiva toimiala ja päätöksentekijä tavoitettavissa. Liian laaja lista syö osumatarkkuuden.
- Kirkasta asiakkaan hyöty. Älä aloita sillä, kuka olet. Aloita sillä, mikä ongelma ratkeaa tai mitä hyötyä asiakkaalle voi syntyä.
- Rakenna soittonuotti, ei scriptiä sana sanalta. Puhelussa pitää olla runko: avaus, syy soitolle, asiakkaan tilanteen kartoitus, seuraava askel.
- Kysy ennen kuin ehdotat tapaamista. Selvitä, onko asiakkaalla aihe ajankohtainen, miten asiaa hoidetaan nyt ja onko muutokselle syytä.
- Sovi oikea seuraava askel. Joskus se on tapaaminen, joskus materiaalin lähetys, joskus uusi puhelu parin viikon päästä.
- Käytä monikanavaista kontaktointia. Puhelun rinnalla toimivat sähköposti ja tarvittaessa tekstiviesti, koska kaikki eivät vastaa samalla tavalla.
- Seuraa järjestelmällisesti. Kiinnostus ilman jatkotoimia ei tuo kauppaa. Merkitse aina, milloin palaat ja miksi.
Moni yritys hyötyy siitä, että puhelun tavoite muutetaan. Sen sijaan että yritetään väkisin sopia tapaaminen, tavoitteena on tunnistaa, onko asiakkaalla oikea tilanne jatkaa keskustelua. Tämä muutos parantaa sekä osumatarkkuutta että tapaamisten laatua.
Toimiva soittonuotti: mitä puhelussa kannattaa sanoa?
Hyvä B2B-myynnin verkkovalmennus auttaa usein juuri tässä: puhelu tarvitsee selkeän rungon, mutta ei robottimaista käsikirjoitusta. Alla on yksinkertainen malli.
- Aloitus: kerro lyhyesti, miksi soitto tulee juuri tälle henkilölle.
- Hyötykulma: nosta esiin havainto tai teema, joka liittyy asiakkaan liiketoimintaan.
- Kartoituskysymys: kysy, miten asiaa hoidetaan nyt tai onko aihe ajankohtainen.
- Syventävä kysymys: jos kiinnostusta on, selvitä ongelman laajuus, tavoite tai nykyinen pullonkaula.
- Seuraava askel: ehdota tapaamista vasta, kun siihen on luonteva syy.
Esimerkiksi näin:
- ”Soitan siksi, että monessa asiantuntijamyyntiä tekevässä yrityksessä uusasiakashankinta jää helposti muiden töiden alle. Kiinnostaisi kuulla, miten teillä pidetään myyntiputki täynnä juuri nyt?”
- ”Olen jutellut viime aikoina usean teollisuusyrityksen kanssa siitä, että päättäjien tavoittaminen on vaikeutunut. Onko tämä näkynyt teilläkin?”
Tässä mallissa puhelu ei kuulosta tyrkyttämiseltä, koska keskustelu rakentuu asiakkaan tilanteen ympärille. Se myös erottaa laadukkaan myynticasejen avaamisen perinteisestä buukkauksesta, jossa tapaaminen on itse tarkoitus.
Virheet, jotka heikentävät tapaamisten laatua
Vaikka tapaamisia saataisiin sovittua, ne eivät välttämättä johda eteenpäin. Silloin ongelma on laatu, ei määrä. Näitä virheitä kannattaa välttää:
- Liian aikainen tapaamispyyntö: asiakas ei vielä näe syytä käyttää aikaa palaveriin.
- Yksi viesti kaikille: sama arvolupaus ei osu eri toimialoille ja eri rooleihin.
- Ei jatkoseurantaa: kiinnostava keskustelu jää ilmaan, koska kukaan ei palaa asiaan.
- Väärä mittari: jos keskitytään vain tapaamismäärään, kalenteriin päätyy heikkoja caseja.
- Puhelun irrottaminen muusta myynnistä: soitto tehdään ilman tietoa siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu.
Laadukas tapaaminen syntyy siitä, että asiakkaalla on tunnistettu tarve, kiinnostus tai ainakin riittävä syy keskustella lisää. Silloin myyjän aikaa ei kulu turhiin palavereihin, ja myyntiputki täyttyy oikeista mahdollisuuksista.
Miten Myynnintekijä Holmin malli auttaa tässä tilanteessa?
Kun puhelut eivät johda tapaamisiin, ongelma ratkeaa harvoin pelkällä puhelumäärän kasvattamisella. Tarvitaan parempi toimintamalli. Myynnintekijä Holm käy ensin läpi kilpailuedut, kohderyhmät, ostomotiivit, viestit ja tavoitteet. Sen jälkeen työ siirtyy käytäntöön: asiakkaita kontaktoidaan monikanavaisesti sähköpostilla, tekstiviestillä ja puhelulla, ja kiinnostuneisiin palataan järjestelmällisesti.
Oleellinen ero tavalliseen buukkauspalveluun on tämä: tavoitteena ei ole täyttää kalenteria hinnalla millä hyvänsä, vaan avata myynticaseja, joissa on oikea mahdollisuus edetä. Ari tekee itse käytännön myyntityötä, joten mallissa näkyy yli 20 vuoden kokemus siitä, mikä toimii pk-yritysten B2B-myynnissä oikeasti. Tarvittaessa mukana tulee myös käytännön sparrausta myyntiviesteihin, kohderyhmäajatteluun ja myynnin rytmiin. Jos haluat katsoa tätä laajemmasta näkökulmasta, myös myynnin konsultointi ja kaupallinen advisor-rooli tukevat saman ongelman ratkaisemista.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka monta puhelua tarvitaan, jotta tapaamisia alkaa syntyä?
Yhtä oikeaa lukua ei ole, koska tulos riippuu kohderyhmästä, viestistä, ajoituksesta ja jatkoseurannasta. Jos osumatarkkuus on heikko, suurempi määrä ei yksin ratkaise ongelmaa.
Kannattaako tapaamista pyytää jo ensimmäisessä puhelussa?
Kannattaa vain silloin, kun keskustelussa on tullut esiin selvä syy jatkaa. Muuten parempi seuraava askel voi olla uusi puhelu, tarkentava viesti tai materiaalin lähetys.
Onko sähköposti vai puhelu parempi B2B-asiakashankinnassa?
Usein paras tulos tulee yhdistelmästä. Osa vastaa puhelimeen, osa reagoi sähköpostiin ja osa tarvitsee useamman kontaktin ennen kuin keskustelu aukeaa.
Mistä tietää, onko ongelma puhelutaidossa vai kohderyhmässä?
Jos viesti ei kiinnosta juuri ketään, ongelma on usein kohderyhmässä tai arvolupauksessa. Jos kiinnostusta syntyy mutta eteneminen tökkii, haaste on usein puhelun rakenteessa tai jatkoaskeleessa.
Yhteenveto
Jos puhelut eivät johda tapaamisiin, ratkaisu löytyy harvoin yhdestä taikarepliikistä. Olennaisempaa on rajata oikea kohderyhmä, avata keskustelu asiakkaan hyöty edellä, kartoittaa tilanne ennen tapaamispyyntöä ja pitää kiinni systemaattisesta seurannasta. Näin tapaamisia syntyy vähemmän sattumalta ja enemmän oikeista myyntimahdollisuuksista.
Jos asiakashankinta tökkii tai tapaamisten laatu jää heikoksi, seuraava järkevä askel on katsoa, missä kohtaa oma myyntiprosessi nyt vuotaa. Siihen voi pyytää näkemyksen myös ulkopuolelta. Yhteyden voi avata helposti täältä, jos haluat arvioida, millainen malli sopisi juuri teidän B2B-myyntiinne.
