Myyntikeskustelu ilman tyrkyttämistä alkaa siitä, että et yritä pakottaa tapaamista tai esitellä koko palveluasi ensimmäisessä kontaktissa. Toimiva aloitus näyttää asiakkaalle nopeasti, miksi juuri hänen tilanteensa voisi olla keskustelun arvoinen. B2B-myynnissä tämä tarkoittaa yleensä kolmea asiaa: oikeaa kohderyhmää, asiakkaan hyötyyn nojaavaa viestiä ja rauhallista etenemistä kohti kartoitusta. Kun avaus tehdään arvo edellä, asiakas ei koe yhteydenottoa painostavana. Samalla syntyy parempi mahdollisuus avata oikea myynticase sen sijaan, että yritetään väkisin sopia tapaaminen liian aikaisin.
Mitä myyntikeskustelun avaaminen ilman tyrkyttämistä tarkoittaa käytännössä?
Käytännössä se tarkoittaa sitä, että ensimmäisen viestin, puhelun tai tekstiviestin tavoite ei ole puristaa asiakkaalta kyllä-vastausta kalenterikutsuun. Tavoite on saada asiakas pysähtymään hetkeksi oman tilanteensa äärelle ja huomata, että keskustelusta voisi olla hänelle hyötyä.
Monessa pk-yrityksessä ongelma syntyy siitä, että myynti aloitetaan liian kovaa. Soitetaan ja pyydetään saman tien tunti kalenterista. Lähetetään sähköposti, jossa kerrotaan omasta yrityksestä, historiasta ja palveluvalikoimasta, mutta ei juuri mitään asiakkaan arjesta. Silloin vastaanottaja kokee helposti, että hänelle ollaan myymässä jotakin ennen kuin hänen tilannettaan on edes ymmärretty.
Hyvä avaus sen sijaan nojaa asiakkaan mahdolliseen ongelmaan, tavoitteeseen tai muutostarpeeseen. Jos haluat ymmärtää paremmin, missä kohtaa tekeminen muuttuu varsinaiseksi ulkoistetuksi myynniksi eikä pelkäksi tapaamisten kalasteluksi, kannattaa tarkastella aina sitä, syntyykö yhteydenotosta aito myyntimahdollisuus vai vain irrallinen tapaaminen.
Milloin tyrkyttävä avaus näkyy yrityksen arjessa?
Tyrkyttävä lähestyminen näkyy yleensä nopeasti tuloksissa. Yhteydenottoja tehdään ehkä paljonkin, mutta vastauksia tulee vähän ja keskustelut katkeavat alkuunsa.
- Asiakas ei vastaa sähköpostiin lainkaan, koska viesti näyttää massalähetykseltä.
- Puhelussa pyydetään tapaamista ennen kuin asiakkaan tilannetta on kartoitettu.
- Myyjä kertoo pitkään omasta ratkaisustaan, vaikka asiakas ei vielä näe syytä kuunnella.
- Kontaktointi jää yhteen yritykseen, vaikka päättäjä ei ehkä juuri silloin ehdi reagoida.
- Kiinnostuneet asiakkaat unohtuvat, kun jatkoseurantaa ei tehdä järjestelmällisesti.
Erityisesti asiantuntijamyynnissä ja teollisuuden kaltaisessa B2B-myynnissä ostaja harvoin haluaa edetä tapaamiseen vain siksi, että joku pyytää. Hän haluaa ymmärtää, miksi keskustelu olisi ajankäytön arvoinen juuri nyt. Siksi ensimmäinen kontakti kannattaa rakentaa kuten hyvä myynnin toimintamalli: selkeästi, johdonmukaisesti ja asiakkaan hyötyä vasten.
Näin avaat myyntikeskustelun ilman tyrkyttämistä
Toimiva malli on yllättävän yksinkertainen, mutta se vaatii valmistautumista. Alla oleva vaiheistus toimii sähköpostissa, puhelussa ja monikanavaisessa asiakashankinnassa.
- Rajaa kohderyhmä tarkasti. Älä lähesty kaikkia. Valitse yritykset, joilla on todennäköinen tarve, ostomotiivi tai tunnistettava kasvun este.
- Kirkasta yksi hyöty. Älä yritä sanoa kaikkea. Valitse yksi asiakkaalle relevantti hyöty, kuten parempi asiakashankinnan systematiikka, lisää avattuja myynticaseja tai vähemmän myynnin katveeseen jääviä liidejä.
- Aloita havainnolla, älä esittelyllä. Esimerkiksi: ”Monessa pk-yrityksessä asiakashankinta jää muun työn alle, vaikka kiinnostavia kohdeyrityksiä olisi listalla jo valmiina.” Tämä tuntuu asiakkaasta tutulta, eikä vielä painosta mihinkään.
- Esitä kevyt keskustelunavaus. Kysy esimerkiksi, onko aihe heillä ajankohtainen, tai tunnistavatko he saman haasteen. Tavoite on avata keskustelu, ei sulkea kauppaa heti.
- Etene vasta kiinnostuksen perusteella. Jos asiakas reagoi, kartoita tilannetta lisää. Kysy nykyisestä toimintatavasta, vastuista, kohderyhmistä ja siitä, missä kohtaa myyntiprosessi vuotaa.
- Sovi seuraava askel oikeaan aikaan. Tapaaminen kannattaa sopia vasta, kun siihen on selvä syy. Joskus oikea seuraava askel on lyhyt puhelu, joskus materiaalin lähettäminen, joskus paluu asiaan myöhemmin.
Tämä erottaa laadukkaan myynticasejen avaamisen tavallisesta buukkauksesta. Tarkoitus ei ole täyttää kalenteria hinnalla millä hyvänsä, vaan viedä keskustelua eteenpäin niin, että asiakkaan tilanne ymmärretään ennen seuraavaa askelta.
Kolme toimivaa aloitusta eri kanaviin
Sama periaate toimii eri kanavissa hieman eri tavalla. Olennaista on, että viesti tuntuu ihmiseltä ihmiselle lähetetyltä, ei skriptiltä.
Sähköpostin avaus
”Huomasin, että monessa B2B-yrityksessä uusasiakashankinta jää helposti muun työn alle, vaikka myyntiä haluttaisiin kasvattaa. Kiinnostaisi kuulla, onko teillä tämä jo systemaattisesti hoidossa vai jääkö tekeminen välillä muiden kiireiden jalkoihin?”
Puhelun avaus
”Soitan yhdestä käytännön havainnosta. Monella yrityksellä kohderyhmä on kyllä tiedossa, mutta yhteydenotot jäävät epäsäännöllisiksi eikä kiinnostuneisiin ehditä palata oikeaan aikaan. Tunnistatko tätä omassa arjessa?”
Tekstiviestin avaus puhelun tueksi
”Moi, yritin tavoittaa liittyen asiakashankinnan käytännön tekemiseen. Monessa pk-yrityksessä kiinnostavat asiakkaat jäävät ilman jatkoseurantaa kiireen vuoksi. Voin palata lyhyesti, jos aihe on ajankohtainen.”
- Aloitus lähtee asiakkaan tilanteesta, ei omasta palvelusta.
- Viesti ei vaadi isoa sitoutumista heti.
- Asiakkaalle jää tilaa vastata omasta näkökulmastaan.
- Keskusteluun tulee luonnollinen syy jatkaa, jos tarve on olemassa.
Jos oma tiimi kaipaa käytännön tukea viestien hiomiseen, myyntikoulutus tai verkkovalmennus voi auttaa rakentamaan yhteisen tavan avata keskusteluja ilman, että jokainen myy omalla tyylillään täysin eri tavalla.
Yleisimmät virheet, jotka tekevät avauksesta tyrkyttävän
Usein ongelma ei ole siinä, että myyjä olisi liian aktiivinen. Ongelma on siinä, että aktiivisuus kohdistuu väärään kohtaan.
- Tapaamista pyydetään liian aikaisin. Asiakas ei vielä tiedä, miksi hänen pitäisi käyttää aikaa keskusteluun.
- Viesti kertoo liikaa myyjästä. Pitkä yritysesittely ei auta, jos asiakkaan hyöty jää epäselväksi.
- Kohderyhmä on liian laaja. Kun viesti yritetään sopimaan kaikille, se ei osu kunnolla kenellekään.
- Jatkoseuranta puuttuu. Yksi soitto ja yksi sähköposti eivät vielä kerro, onko kiinnostusta vai ei.
- Kaikki kiinnostus tulkitaan ostovalmiudeksi. Asiakas voi olla kiinnostunut aiheesta, vaikka ei olisi valmis tapaamiseen juuri nyt.
Juuri siksi myynnissä tarvitaan systematiikkaa. Kun tekeminen on selkeää, kiinnostavat kontaktit eivät katoa ja keskusteluille syntyy jatkumo. Tätä voi vahvistaa myös myynnin kehittämisen hyötyjä tarkastelemalla: tavoite ei ole vain enemmän kontakteja, vaan parempia etenemisiä myyntiputkessa.
Miten Myynnintekijä Holmin malli auttaa avaamaan oikeita myyntikeskusteluja?
Myynnintekijä Holmin mallissa lähestyminen ei perustu siihen, että tapaaminen pitäisi saada hinnalla millä hyvänsä. Ensin käydään läpi kilpailuedut, kohderyhmät, ostomotiivit, nykyiset haasteet ja se, millä viesteillä asiakkaaseen kannattaa ottaa yhteyttä. Sen jälkeen työ siirtyy käytäntöön: sähköpostit, tekstiviestit, puhelut, tavoittaminen ja jatkoseuranta tehdään systemaattisesti.
Olennaista on myös se, että Ari tekee itse käytännön myyntityötä. Siksi lähestyminen ei jää teoriaksi. Kun keskusteluja avataan, tavoitteena on tunnistaa oikeat myyntimahdollisuudet, kartoittaa asiakkaan tilannetta ja välittää tieto eteenpäin silloin, kun case on oikeasti kypsymässä. Tarvittaessa mukana tulee myös käytännön sparrausta siihen, miten myyntiviestit, kohderyhmärajaukset ja jatkotoimet kannattaa rakentaa.
Jos haetaan laajempaa näkymää myynnin johtamiseen tai kaupallisen mallin kehittämiseen, myös advisor-rooli voi olla luonteva jatko tilanteessa, jossa pelkkä kontaktointi ei yksin riitä.
Usein kysytyt kysymykset
Miten aloittaa myyntikeskustelu, jos asiakas ei tunne yritystä ennestään?
Aloita asiakkaan tilanteesta, ei omasta tunnettuudesta. Tuntemattomallekin voi avata keskustelun, jos viesti osuu tunnistettavaan haasteeseen tai tavoitteeseen.
Kannattaako ensimmäisessä kontaktissa pyytää tapaamista?
Vain jos asiakkaalla on jo selvä syy edetä. Usein parempi tapa on avata lyhyt keskustelu ja kartoittaa kiinnostus ensin.
Mikä ero on buukkauksella ja myynticasejen avaamisella?
Buukkauksessa fokus on usein tapaamisten määrässä. Myynticasejen avaamisessa fokus on asiakkaan tilanteen ymmärtämisessä ja siinä, että seuraava askel on oikeasti perusteltu.
Kuinka monta kertaa asiakkaaseen kannattaa olla yhteydessä?
Usein enemmän kuin kerran. Monikanavainen tavoittaminen ja järkevä jatkoseuranta ovat B2B-asiakashankinnassa tavallisia, kunhan viestit pysyvät asiallisina ja hyöty edellä rakennettuina.
Miten vältän sen, ettei viesti kuulosta geneeriseltä?
Rajaa kohderyhmä tarkemmin, viittaa asiakkaan mahdolliseen tilanteeseen ja pidä viesti lyhyenä. Yksi osuva havainto toimii paremmin kuin pitkä yleisesittely.
Yhteenveto
Kun mietit, miten avata myyntikeskustelu ilman tyrkyttämistä, tärkein oivallus on tämä: asiakkaan ei tarvitse innostua tapaamisesta, vaan syystä keskustella. Kun lähdet liikkeelle asiakkaan hyödyistä, oikeasta kohderyhmästä ja rauhallisesta etenemisestä, avaus tuntuu luontevalta eikä painostavalta. Samalla paranee myös myynnin laatu, koska keskusteluista syntyy aidompia myyntimahdollisuuksia.
Jos asiakashankinta jää arjessa helposti muiden töiden alle tai myyntiviestit eivät vielä osu kunnolla asiakkaan hyötyyn, keskustelu tilanteesta voi olla hyvä seuraava askel. Yhteyttä voi ottaa täällä: ota yhteyttä.
