Hämmentävän usein huipputulosten takana on menestyminen teemoissa: fokus, ajankäyttö ja itsensä johtaminen.
Aika kun sattuu olemaan se rajallinen resurssi, niin siitä kirjailen muutaman rivin verran. Ko. teemojen tärkeysjärjestys vaihtelee tietenkin vähän sen mukaan, mikä on kulloinenkin kaupallinen toteuma suhteessa tavoitteisiin, mutta ihan kauheasti ei pitäisi mennä aikaa muuhun kuin näihin teemoihin. Tai näin olen ainakin pystynyt havainnoimaan, kun olen saanut olla mukana tuumailemassa, mistä hyvät tulokset johtuvat ja toisaalta jos haluttuja tuloksia ei ole saavutettu, niin mihin aika on tullut kohdennettua.
Käynnissä olevien casejen värkkääminen kaupoiksi
Tämä on se tutuin ja monesti myös kärkipäässä kohdennetun ajan suhteen, sillä turvoksissa oleva case-/ tarjouskanta kertoo monesti hyvää tulevan kauppasadon suhteen. Tähän sektoriin on kuitenkin tavattoman tärkeätä suhtautua kriittisellä otteella. Kuten tiedämme niin kauppojen menettämisen pelko saattaa toisinaan johtaa siihen, että casekanta turpoaa. Kannan tarkempi tarkastelu saattaa paljastaa, että ennustettu kauppojen todennäköisyys on joko liian pieni tai sitten liian optimistinen. Ylipäätänsä rohkaisen rajusti siihen, että eri myyntiprosessin vaiheissa olevia caseja tulisi arvioida kriittisesti, jotta ylipäätänsä syntyy varmuus oikeassa vaiheessa olevasta casesta. Yhtä kaikki, jos case ei meinaa pysyä keskimääräisessä pituudessaan, niin aika usein kyse on siitä, että asiakkaan tilanne on muuttunut tai keskustelujen lopputulemista on tehty vääriä johtopäätöksiä ja siksi case on ylipäätänsä edelleen olemassa. Tarjousten ”repimistalkoot” on osoittautunut soivaksi keinoksi casekannan realistiseksi muuttamisessa.
Uusien casejen synnyttäminen
Näin inboundia ihannoivalla aikakaudella olen päässyt monesti huomaamaan, että itse asiassa tavattoman moni myyjä on erinomainen uuden kaupan löytäjä, kun vain käyttää aikaa ja energiaansa siihen. Ja mikä hämmentävintä, niin monesti juuri nämä itse löydetyt/ avatut caset ”sattuvat” menemään maaliin melkoisen liukkaasti. Juuri näistä kahdesta syystä (osaamista on, nopeahko kauppa onnistuessaan) kannustan ajan kohdentamista uusien casejen löytämiseen. Hyvin usein olen aitiopaikalta päässyt havainnoimaan kuinka taidokkaasti huipputaiturit taitavat uusien casejen avaamisen. Etenkin monissa vähänkin monimutkaisemmissa harjoituksissa edentä lähtee hyville urille, kun myyjä saa myytyä ideaa asiakkaalle siten, että hetken kuluttua asiakas alkaa pitämään ideaa omanansa ja tätä myyjää erinomaisena toteuttajana. Markkinoinnin on myös toisinaan haastava (tai ainakin se tuppaa olemaan hidasta & kallista) tavoittaa asiakkaita tuotteella / palvelulla, jota asiakas ei tiedä olevankaan. Juuri tällaisissa jutuissa myyjät ovat verrattomia casejen avaajia.
Vanhoista asiakkaista huolehtiminen (ja näin myös uusien asiakkaiden löytäminen)
Kuulostaa itsestään selvältä sektorilta. Käytännössä olen kuitenkin saanut havaita, että vanhoista asiakkaista huolehtiminen jätetään monipuolisesta bisnespotentiaalistaan huolimatta hämmentävän niukalle ajankäytölle. Hävyttömän usein käypi jopa niin, että asiakas vaihtaa toimittajaa vain siitä yksinkertaisesta syystä, että vanhasta toimittajasta ei ole muuta havaintoa kuin laskutuksellinen elementti. Huippusuoriutujat ovat oivaltaneet, sekä myös hoksanneet toteuttaa sitä, että ensinnäkin asiakkaat tuppaavat ostamaan laajempia kokonaisuuksia, kun heidän kanssaan touhutaan ja toisekseen vasta syvemmällä suhteen tasolla on edellytyksiä saada vastauksia uusasiakashankintaan kohdentuviin kysymyksiin kuten: ”satutko tietämään muita näiden tuotteiden / palveluiden potentiaalisia tarvitsijoita?”
Miten sitten alkuun tässä ajankäytön kohdentamisen tehostamisessa? Ihan ensimmäiseksi kannustan kirjaamaan riittävällä tarkkuudella päivittäisen tekemisen kohteet ja kulloisenkin keston. Ihan jo tuolla analyysillä pääsee alkuun, kun vertaa tuloksia, vaikka tässä kuvattuihin teemoihin.
