Keskeisin ero on mielestäni siinä, että myynti on tuote-/ palvelukeskeistä eli lähtee ko firman lähtökohdista. Asiakkaan ostamisessa auttamisessa taas lähdetään liikkeelle puhtaasti Asiakkaan lähtökohdista.
Tästä syystä kannustan unohtamaan myymisen ja keskittymään asiakkaiden ostamisessa auttamiseen.
Miten eroavaisuudet ilmentyvät käytännön elämässä?
Myyntiä tehden kerrotaan kuinka taitavia, osaavia, hyviä ja laadukkaita me firmana olemme. Eikä muusta oikein edes malteta kertoa. Ja jos asiakas ei heti hoksaa, että miten tämä liittyy minuun niin kysymisen sijaan lisätään kierroksia megafoonissa. Toisessa mallissa lähdetään selvittämään asiakkaan tilannetta/ mahdollisia tarpeita ko teemassa.
Tietenkin peruslähtökohta asiakkaan auttamisessa tulee olla se, että on aidosti kyvykkyyttä tuottaa asiakkaalle lisäarvoa.
Miksi me ihmiset sitten ärsyynnymme väärin tehdystä myynnistä?
Rohkenen sanoa, että keskiössä on vuorovaikutus- ja kommunikaatiotaidot. Eli miten osaamme sanoittaa asiamme, ja sopivalla tavalla kertoa osaamisestamme, sekä samalla olla asiakaskeskeisiä. Hommaa ei helpota yhtään se, että jokainen yksittäinen asiakas kokee nämä asiat/ tilanteet yksilöllisesti ja myös jokaisen asiakkaan taustatilanne (firman murheet, hlökohtaiset murheet, jokin päällä oleva tilanne jne.) on myös yksilöllinen ja reagointi tapauskohtaista.
Rohkenen sanoa että ”väärin tehdyn myynnin” kaksi helmasyntiä kulminoituvat niin väärään asiakasvalintaan kuin huonosti resonoivaan viestiin. Kokemukseni mukaan se ei ole mikään suuri ihme sillä molempien merkitystä aliarvioidaan ja se taas ilmentyy sillä, että niiden huolelliseen fundeeraamiseen käytetään turhan vähän aikaa. Joka sitten johtaa tavoiteltua matalampana laatuun.
Miten sitten kehittyä enemmän asiakaslähtöiseen suuntaan (kokemukseni mukaan sen merkitys ymmärretään ja sitä kohti halutaan kulkea)?
Kannustan ja Rohkaisen kysymään aiheesta asiakkailta Miten he kokevat palvelun? Miksi ostivat? Mitä tavoittelevat tuotteiden/ palveluiden ostamiselle? Mikä niissä on parasta sekä mitä voisi kehittää? Miten saivat kiinni markkinointiviestistä? Miten käytetty markkinointikanava toimi? Mikä myyjän toiminnassa oli hyvää ja mitä voisi kehittää? Jne.
Kun myyjällä on riittävällä tarkkuudella tiedossa asiakkaiden syyt ostamiselle niin uusien asiakkaiden ostamisessa auttaminen saa uutta syvyyttä.
Loppujen viimeksi jokainen buulaaki on minun mielestäni auttamassa asiakasta jonkin probleemin ratkaisemisessa.
Mielestäni myynnin keskeisin juju on saada asiakkaat toimimaan myyjän haluamalla tavalla koska siitä on heille hyötyä.
Tämä johtaa siihen että ”myynti” on itse asiassa asiakasta auttavan ilosanoman viemistä asiasta monesti tietämättömän asiakkaan korviin. Ja sehän on mukavaa puuhaa. Jossa onnistuminen on palkitsevaa ja vihkoon menneet harjoitukset vasta palkitsevia ovatkin koska niistä saa korvaamattoman arvokasta tietoa ikuisen kehittymisen polulle.
