Lopussa kiitos seisoo. Tarinan lopulla saat käytännön vinkkejä siitä, miten saat kaupan käymään.
Myynnissähän on kysymys kahdesta asiasta: ihmiseen vaikuttamisesta ja luottamuksen voittamisesta. Ihmiseen vaikuttaminen tarkoittaa sitä, että toiselle ihmiselle (=asiakkaalle) kerrotaan mitä hyötyä myytävästä tuotteesta/ palvelusta hänelle on. Jotta tuollaisen hyödyn osaa kertoa luotettavasti, tulee myyjän tuntea kyseisen asiakkaan tilanne riittävän seikkaperäisesti. Tunteminen tapahtuu asiakkaan tilanteeseen tutustumalla. Luontevimmin se käy kyselemällä. Tuolle kyselylle ovat tuttuina nimityksinä esimerkiksi kartoitus tai tarpeen selvittäminen. Riittävän seikkaperäinen tutustuminen nykytilanteeseen on välttämättömyys, jotta päästään myynnin kannalta keskeisimpään osioon eli tarpeen luomiseen. Tarpeen luomisessa on osa tyypillisesti asiakkaan itsensä tunnistamaa mutta osa on tunnistamatonta tarvetta. Tuota tunnistamatonta tarvetta ei muuten mikään nettihärveli pysty tunnistamaan, siinä tarvitaan myyjää. Tarpeen luonti on myynnissä aivan välttämätöntä. Jos ei ole tarvetta, niin myynnissä olevilla tuotteilla/ palveluilla ei ole mitään merkitystä, koska asiakas ei tunnista sille tarvetta. Tuollaisessa tilanteessa ei myöskään myytävän tuotteen/ palvelun hinnalla ole mitään merkitystä.
Luottamuksen voittamisessa on kysymys siitä Jaakobin painista, jossa asiakas puntaroi uskaltaako kaupan ylipäätänsä tehdä, sekä uskaltaako kaupan tehdä juuri tämän myyjän kanssa. Kysymys on siis ihmisten välisen luottamuksen voittamisesta kun kauppoja tehdään. Jos luottamuksen voittaminen ei syystä tai toisesta onnistu, niin silloin jäävät kaupatkin syntymättä.
Miten nämä seikat sitten käytännössä hoidetaan siten että kassakone laulaa ja kauppa käy lailla rajuilman?
Kokemukseni mukaan kannattaa keskittyä ihmiseen. Kysy mitä hän haluaa/ mihin hän tuota meinaa käyttää/ miksi hän tuota haluaa käyttää kuvailemallansa tavalla/ kysy saatko myyjänä ehdottaa vaihtoehtoista tapaa asian hoitamiseen/jne. Kysy sellaisilla kysymyksillä joihin vastaaminen edellyttää tarpeen kuvaamista. Tätä on siis asiakkaan kartoittaminen sekä tarpeen luominen käytännössä. Tämän tapahtuman ympäristö voi olla mikä hyvänsä liike, kauppa tai vaikka puhelin.
Ja kaupathan syntyvät kun myyjä on aidosti asiakkaan tarpeen täyttämisestä kiinnostunut ja vakuuttaa olevansa asiakkaan luottamuksen arvoinen. Tuossa edellä kuvatussa kartoitusosiossa itse asiassa voitetaan tuota asiakkaan luottamusta.
Nyt kun perinteiset tuotetiedot ja ostopaikat löytyvät netistä niin jokainen ovesta sisään astuva, tai myyjään yhteydenoton tekevä, asiakas on käytännössä itsensä tunnistamalla tarpeella varustettu. Myyjä saa siis loistavan ja lentävän lähdön kun asiakkaan kohtaa, näin eritoten kivijalkamyymälöissä. Sitten onkin aika aloittaa tunnistamattoman tarpeen selvittäminen, tuon selvittämisen aikana voittaa luottamus, sekä auttaa asiakas ostamisen onnelaan.
