Henkilökohtainen arvoni numero yksi on aina ollut auttaminen, myös ennen kuin siitä tuli muotitermi.
Jotta kaupallisesti pystyy auttamaan, tulee kyetä tuottamaan monipuolista arvoa, jossa rahaa syntyy enemmän kuin sitä menee. Monipuolinen arvo konkretisoituu osaltani siinä, että kykenen auttamaan ajatukset suunnitelmiksi ja suunnitelmat toteutuneiksi toimiksi, joiden onnistuminen kyetään mittaamaan rahassa.
Vuodesta 1995 alkaen olen harjoitellut toimimista ihmisten kanssa asiakaspalvelussa, sekä etenkin aktiivisessa myynnissä ja markkinoinnissa. Harjoitus jatkuu.
Viimeiset viisi vuotta olen saanut auttaa yli sataa organisaatiota kaupallisissa harjoituksissa. Tyypilliset pähkinät ovat liittyneet myytävän kirkastamiseen, asiakaskohderyhmien valintaan, monikanavaisten asiakashankintametodien luomiseen, aktiivisen myynnin toimintamallin kuvaamiseen sekä kassavirtapohjaisten kannustimien luomiseen.
Näillä on saatu vastaukset vielä vuonna 2020:kin ajankohtaisiin kysymyksiin: Mitä myymme? Mitkä tuotteet/palvelumme ovat oikeasti kannattavia eli mitä meidän kannattaisi myydä? Kenelle myymme? Vai myymmekö kenellekään eli syntyykö suurin osa liikevaihdosta tilauksia vastaanottamalla? Kenelle meidän erityisesti kannattaisi myydä? Miten tavoitamme riittävästi asiakkaita? Mitä aktiivinen myynnin toimintamalli tarkoittaa meidän organisaatiossa? Miten tehdä myynnistä “myrkytön” eli saada ihmiset haluamaan myynnin tekemistä? Miten saamme kaikki myymään eli tuottamaan parhaan asiakaskokemuksen?
Kaikki tietävät, että asiakaskokemus muodostuu asiakkaan kokonaiskokemuksesta. Joka tarkoittaa vaikka keittiön päivityksen yhteydessä suunnittelua, tuotteita teknisesti, hintaa, tuotantoa, toimitusta, eri tuotteiden ja koneiden valmistajia/ toimittajia, asennusta, viestintää, reklamaatioiden hoitoa, muutosten käsittelyä jne. Tuohon kokonaisuuteen osallistuu koko joukko ihmisiä jotka kaikki myyvät eli tuottavat asiakkaalle syntyvän kokonaiskokemuksen. Yksittäisellä myyjällä on toki suuri merkitys kun kaupat tehdään yksittäisen asiakkaan kanssa mutta asiakaskokemuksen, ja tulevat kaupat, ratkaisee joukkueen yhteispeli asiakkaan hyväksi.
Tästä johtuen on aivan välttämätöntä, että aktiivisen ja myynnillisen toimintamallin luominen ulotetaan kaikkiin niihin ihmisiin jotka suoraan ja/tai välillisesti toimivat asiakaskokemuksen tuottajina. Myös kannustimet tulee rakentaa tämä huomioiden.
Ilokseni voin todeta, että kaupalliset probleemit ovat toimiala riippumattomia, näin toki olen aina kuvitellutkin mutta nyt todella tiedän sen. Alunperin kuvittelin että aktiivisella myynnillä kyetään saamaan aiempia parempia tuloksia aikaiseksi, kaikkien casejen tulokset myös todentavat tämän. Kuten myös senkin, että kaikki ihmiset eivät halua tehdä aktiivista myyntiä; siihen minulla ei ole lääkkeitä.
Yhtä kaikki, jos haluat kuulla reseptejä siitä miten olen asiakkaideni kanssa saanut kohennettua kaupallisia tuloksia, niin tiedät miten toimia!
Ari Holm
050 366 3381
