Aktiivisilla toimilla tarkoitan siis sitä, että ponnisteluiden kohteena olevat asiakkaat eivät itse ole tehneet toimia päätyäkseen asiakkaiksi.
Kun tarkastellaan myyntiä niin itse asiassa aika usein onkin kysymys siitä, että myynniksi mielletään toimet, jotka tosiasiallisesti ovat asiakkaiden tekemiä toimia ostamiseen liittyen. Esimerkkeinä mainittakoon, vaikka asiakkaan soittaminen, asiakkaan lähettämä sähköposti, asiakkaan lähettämä tarjouspyyntö, asiakkaan tekemä tilaus jne. Kun myyjä näihin sitten vastaa niin itse en miellä tätä aktiiviseksi myynniksi ehkä ennemminkin asiakkaiden palvelemiseksi, josta syntyy liikevaihtoa. Havaintojeni mukaan aika usein valtaosa liikevaihdosta syntyy juuri näin. Ja se on tosi hienoa ja kertoo paljon yrityksen maineesta, kyvykkyydestä palvella asiakkaita, hyvistä asiakassuhteista jne.
Aktiiviset toimet tuovat tyypillisesti aika nopeasti uusia tuloksia koska niitä tehdään verrattain vähän. Kuitenkin tuotteiden ja palveluiden sekä yrityksen tulee olla laadukas, jotta aiemmassa kappaleessa kuvaamallani tavalla syntyy kauppaa. Se antaa erityisen hyvän pohjan kehittää aktiivisia toimia, kun toiminta on niin laadukasta, että firman tuntevat asiakkaat haluavat ostaa tuotteita/palveluita.
Miten lähteä liikkeelle aktiivisten toimien suhteen?
Aivan ensimmäisenä kannustan määrittelemään tavoitteet. Eli kuinka paljon uutta liikevaihtoa halutaan? Mistä tuotteista/ palveluista ko. liikevaihto halutaan tehdä? Montako halutun kaltaista asiakasta siihen tarvitaan? Mikä on tyypillinen tarjousten kiinniottoprosentti eli montako tarjousta pitäisi värkätä haluttuun liikevaihtoon? Kuinka monta asiakkaan tavoittelua tarvitaan, jotta syntyy keskustelu potentiaalisen asiakkaan kanssa? Monesti näihin ei ole tarkkoja tietoja, mutta suuntaa antavatkin näkemykset helpottavat edessä olevan työn palastelua selkeämmin hahmotettaviin paloihin.
Yleensä yrityksellä kuin yrityksellä on jokin tai joitakin kilpailuetuja. Jos niitä ei olisi niin tuskin asiakkaat sieltä haluaisivat mitään ostaakaan. Ensimmäisenä on siis hyvä ymmärtää miksi asiakkaat haluavat asioida kanssamme. Kuulostaa uskomattoman yksinkertaiselta mutta havaintojeni mukaan firmoilla ei aina ole kovinkaan konkreettista käsitystä siitä miksi jokin toinen yritys heiltä haluaa ostaa.
Kun on päässyt jyvälle mitkä ovat kilpailuetuja niin sitten on hyvä fundeerata millaisen profiilin yritykset, voisivat olla potentiaalisia uusia asiakkaita. Tässä teemassa pääsee monesti hyvään vauhtiin, kun vertaa nykyisten asiakkaiden profiileja ja etsii uusia vastaavan kaltaisia firmoja.
Kun nämä ”pohjatyöt” ovat jiirissä niin sitten vain pohtimaan missä kanavissa ja millä välineillä ajattelee uusien asiakkaiden tavoittamisen onnistuvan parhaiten. Suoraviivaisista kanavista mainittakoon sähköposti, soittaminen, LinkedIn ja txt-viesti. Monesti on hyödykästä suunnitella näille välineille viestipohjat, joita on sitten nätti modifioida per potentiaalinen asiakas.
Sitten onkin jäljellä onnistumisen tuloksekkuuden kannalta keskeisin vaihe. Toteuttaminen sekä tulosten seuranta. Nyrkkisääntönä voi mielestäni hyvin pitää sitä, että jos kolmannes aktiivisista toimista onnistuu, niin sitten laadukkuus on kerrassaan mainiolla tasolla. Koska isomman osan kuuluukin olla tuottamatta haluttuja tuloksia, ainakaan heti, niin tämä toteuttamisen vaihe on monesti se eniten haasteita tuova vaihe. On selvää, että kaikki me ihmiset haluamme mieluummin tehdä toimia, jotka tuottavat onnistumisen riemua ja siksi onkin hyvä tehdä itsensä kanssa jo etukäteen työtä sen eteen, että myös ei haluttua tulosta tuova tekeminen on onnistumista. Tärkeintä on se, että tekee. Monesti vihkoon menneistä tilanteista saa tavattoman arvokasta oppia ja kehittymistä edistävää materiaalia. Asenne ja näkökulma ovat ratkaisevassa roolissa.
Yhteenvetona todettakoon, että hämmästyttävän usein firma kuin firma saa uutta kauppaa, kun aktiivisilla toimilla lähestyy nykyisen kaltaisia asiakkaita. Eikä ole mitenkään harvinaista, että pitkäänkin toimineet firmat ovat potentiaalisilla asiakkaille täysin uusia tuttavuuksia. Hämmentävän usein käy myös niin että kun lähestytään uudelleen sitä firmaa, joka ei aikanaan ostanut, niin siitä voi nyt tullakin merkittävä asiakas ja aika nopeastikin. Tämän selittävänä tekijänä on tosi usein se, että päätöksentekijä on vaihtunut.
