B2B-asiakashankinta ei toimi yleensä siksi, että tekeminen jää epäsäännölliseksi, kohderyhmä on liian väljä, viesti ei osu asiakkaan hyötyyn ja jatkoseuranta katkeaa liian aikaisin. Monessa pk-yrityksessä ongelma ei ole se, etteikö tarjonta olisi kunnossa, vaan se, ettei asiakashankintaa tehdä riittävän systemaattisesti. Kun oikeat päättäjät valitaan tarkemmin, ensimmäinen yhteydenotto rakennetaan asiakkaan tilanteen ympärille ja kiinnostuneisiin palataan suunnitelmallisesti, myyntiputki alkaa täyttyä aivan eri tavalla. B2B-asiakashankinta on käytännössä toistettavaa työtä, ei yksittäinen kampanja tai satunnainen kylmäsoitto.
Mitä B2B-asiakashankinta tarkoittaa käytännössä?
B2B-asiakashankinta tarkoittaa uusien yritysasiakkaiden etsimistä, tavoittamista ja myyntikeskustelun avaamista niin, että syntyy oikeita myyntimahdollisuuksia. Käytännössä kyse ei ole vain liidien keräämisestä tai tapaamisten sopimisesta, vaan siitä, että löydetään oikeat asiakaskohderyhmät, ymmärretään ostomotiivit ja edetään vaiheittain kohti myynticasea.
Monessa yrityksessä asiakashankinta nähdään liian kapeasti. Lähetetään muutama sähköposti, soitetaan lista kerran läpi ja todetaan, ettei homma toimi. Todellisuudessa B2B-myynti vaatii usein monikanavaista kontaktointia, eli sähköpostia, tekstiviestiä ja puhelua, sekä malttia palata oikealla hetkellä uudelleen. Jos tämä puuttuu, potentiaaliset asiakkaat jäävät kesken matkan.
Jos haluat verrata asiaa laajempaan kokonaisuuteen, ulkoistettu myynti on yksi tapa varmistaa, että asiakashankinta tulee oikeasti tehdyksi eikä jää muun arjen alle.
Mistä huomaa, että asiakashankinta ei toimi?
Ongelma näkyy yleensä arjessa hyvin konkreettisesti. Kalenterissa on liikaa tyhjää, tarjouksia lähtee liian vähän tai niitä tehdään väärille asiakkaille. Joskus myyjä kyllä tekee töitä paljon, mutta myyntiputki ei silti täyty.
- Uusia asiakkaita tulee satunnaisesti, mutta ei ennustettavasti.
- Yhteydenottoja tehdään silloin kun ehditään, ei suunnitelman mukaan.
- Asiakas ei vastaa sähköpostiin eikä puheluun, mutta jatkotoimet loppuvat liian aikaisin.
- Tapaamista yritetään sopia ennen kuin asiakkaan tilannetta on ehditty ymmärtää.
- Kiinnostuneet kontaktit unohtuvat, koska seurannalle ei ole selkeää mallia.
- Myynti riippuu yhdestä ihmisestä, jonka oman ajan käyttö ratkaisee kaiken.
Tyypillinen tilanne pk-yrityksessä on tämä: yrittäjä tai asiantuntija hoitaa myynnin muun työn ohessa. Kun projektit, tuotanto tai asiakastyö vievät päivän, prospektointi ja uusasiakashankinta siirtyvät huomiseen. Huomenna käy samoin. Lopulta myynti alkaa yskiä vasta viiveellä, kun putkessa ei ole tarpeeksi uusia tapauksia.
10 yleistä syytä, miksi B2B-asiakashankinta ei toimi
Usein ongelma ei johdu yhdestä isosta virheestä vaan usean pienen asian yhteisvaikutuksesta. Tässä yleisimmät syyt.
- Kohderyhmä on liian laaja. Kun yritetään myydä kaikille, viesti ei osu kunnolla kenellekään.
- Asiakkaan hyötyä ei ole kirkastettu. Viesti kertoo tarjoajasta, ei asiakkaan tilanteesta tai ongelmasta.
- Prospektointi on satunnaista. Asiakashankintaa tehdään vain silloin, kun kalenterissa on tilaa.
- Ensimmäinen viesti on liian geneerinen. Vastaanottaja ei näe syytä vastata.
- Puhelu tulee liian aikaisin tai väärällä kulmalla. Tapaamista yritetään sopia ennen kiinnostuksen herättämistä.
- Yhteydenottoja on liian vähän. Yksi sähköposti ja yksi soitto harvoin riittävät B2B:ssä.
- Jatkoseuranta puuttuu. Kiinnostunut mutta ei vielä ostovalmis asiakas katoaa näkyvistä.
- Myyntiprosessi on epäselvä. Ei tiedetä, milloin case siirtyy eteenpäin ja kenelle.
- Mittareita ei seurata. Kukaan ei näe, tuleeko ongelma kohderyhmästä, viestistä vai aktiivisuudesta.
- Vastuu on epäselvä. Kaikki ajattelevat hoitavansa asian, mutta kukaan ei vie sitä järjestelmällisesti maaliin.
Nämä ongelmat näkyvät erityisesti asiantuntijamyynnissä ja teollisuuden kaltaisissa ympäristöissä, joissa ostopäätös ei synny yhdestä viestistä. Silloin korostuu kyky avata myynticaseja rauhallisesti, asiakkaan tilanne edellä.
Miten B2B-asiakashankinta kannattaa korjata käytännössä?
Toimiva korjaus ei ala siitä, että lisätään vain soittojen määrää. Ensin pitää saada perusmalli kuntoon. Seuraava eteneminen toimii useimmille pk-yrityksille hyvin.
- Rajaa kohderyhmä tarkemmin. Valitse toimialat, yrityskoko, roolit ja tilanteet, joissa tarjoomasi tuottaa eniten hyötyä.
- Kirkasta ostomotiivit. Mieti, mikä saa asiakkaan reagoimaan juuri nyt: kasvu, tehottomuus, kiire, resurssipula vai jokin muu liiketoiminnan paine.
- Rakenna ensimmäinen viesti hyöty edellä. Älä aloita yritysesittelyllä. Aloita havainnolla, ongelmalla tai mahdollisuudella, jonka asiakas tunnistaa.
- Käytä monikanavaista kontaktointia. Yhdistä sähköposti, puhelu ja tarvittaessa tekstiviesti järkeväksi sarjaksi.
- Kartoita ennen tapaamisen sopimista. Selvitä ensin, onko asiakkaalla oikea tarve, oikea ajoitus ja oikea henkilö mukana.
- Sovi jatkotoimet aina. Jos asiakas ei ole valmis nyt, kirjaa ylös milloin palataan ja miksi juuri silloin.
- Seuraa tekemistä viikoittain. Katso ainakin kontaktoinnit, keskustelut, avatut myynticaset ja sovitut jatkotoimet.
Kun asiakashankinta sidotaan tällaiseen rytmiin, siitä tulee vähemmän fiilispohjaista ja enemmän johdettavaa. Silloin myös ongelmakohdat löytyvät nopeammin.
Jos yrityksessä tarvitaan sparrausta toimintamallin rakentamiseen, myynnin konsultointi voi auttaa jäsentämään, missä kohtaa prosessi nyt vuotaa.
Virheet, jotka romuttavat muuten hyvänkin asiakashankinnan
Vaikka perusajatus olisi oikea, muutama toistuva virhe syö tuloksia nopeasti.
- Liian aikainen buukkaus. Jos asiakas ei vielä näe hyötyä, tapaamisesta tulee helposti turha.
- Liian kapea kontaktointitapa. Pelkkä sähköposti ei riitä, jos päättäjä ei ehdi reagoida.
- Yhden viestin varaan jääminen. Ensimmäinen viesti avaa harvoin myyntimahdollisuuden yksin.
- Tarpeen oletus. Myyjä kuvittelee tietävänsä asiakkaan tilanteen, mutta ei kartoita sitä oikeasti.
- CRM:n tai seurannan puute. Ilman muistutuksia moni lupaava keskustelu jää kesken.
Tässä kohtaa näkyy myös ero perinteisen buukkauksen ja laadukkaan myynticasejen avaamisen välillä. Pelkkä ajanvaraus voi täyttää kalenteria, mutta ei vielä takaa laadukkaita myyntimahdollisuuksia. Asiakkaalle tapaaminen ei ole itseisarvo. Häntä kiinnostaa vain se, syntyykö keskustelulle todellista syytä.
Miten Myynnintekijä Holmin malli auttaa asiakashankinnassa?
Myynnintekijä Holmin toimintamalli perustuu siihen, että asiakashankintaa ei tehdä väkisin tapaamista kohti, vaan asiakkaan hyöty ja tilanne edellä. Ensin käydään läpi kilpailuedut, kohderyhmät, ostomotiivit, tuotteet tai palvelut, tavoitteet sekä lähestymisviestit. Sen jälkeen työ siirtyy käytäntöön: oikeita asiakkaita lähestytään monikanavaisesti ja sinnikkäästi.
Ero tavalliseen buukkauspalveluun on siinä, että tavoitteena ei ole saada kalenteriin mitä tahansa tapaamisia. Tavoitteena on avata oikeita myynticaseja, kartoittaa asiakkaan tilannetta ja välittää päämiehen myyjälle olennaiset tiedot silloin, kun keskustelu on oikeassa vaiheessa.
Tähän kuuluu myös järjestelmällinen seuranta. Kiinnostuneet asiakkaat eivät katoa siksi, että arki meni kiireiseksi. Oikeaan hetkeen palaaminen on usein juuri se kohta, jossa kauppa alkaa oikeasti edetä. Samalla mukana tulee käytännönläheistä näkemystä siitä, miten omaa myyntiprosessia voi selkeyttää ja miten tekemisestä saadaan toistettavaa.
Jos yrityksessä kaivataan lisäksi sparrausta myyjille tai yrittäjälle itselleen, myyntikoulutus tai kaupallinen advisor-rooli voi täydentää tekemistä hyvin.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka nopeasti B2B-asiakashankinnan tuloksia pitäisi odottaa?
Se riippuu kohderyhmästä, tarjonnasta ja siitä, kuinka valmiina viestit ja prosessi ovat. Yleensä ensimmäisiä signaaleja nähdään nopeasti, mutta laadukkaiden myyntimahdollisuuksien rakentuminen vaatii toistoa ja jatkoseurantaa.
Miksi asiakkaat eivät vastaa ensimmäiseen yhteydenottoon?
Yleisin syy on se, että viesti ei osu riittävän tarkasti asiakkaan tilanteeseen tai vastaanottajalla ei ole juuri sillä hetkellä aikaa reagoida. Siksi yksi viesti ei riitä, vaan tarvitaan jatkotoimia.
Kannattaako tapaamista yrittää sopia heti ensimmäisessä puhelussa?
Joskus kyllä, mutta usein parempi tapa on kartoittaa ensin tilanne ja varmistaa, että asiakkaalla on oikea tarve ja kiinnostus. Muuten tapaamisesta tulee helposti kalenterimerkintä ilman todellista myyntipotentiaalia.
Riittääkö pelkkä sähköposti B2B-asiakashankinnassa?
Harvoin riittää. Yrityspäättäjät ovat kiireisiä, joten monikanavainen tavoittaminen parantaa osumatarkkuutta selvästi. Puhelu, sähköposti ja joskus tekstiviesti tukevat toisiaan.
Mikä on yleisin syy siihen, että myyntiputki jää vajaaksi?
Yleisin syy on epäsäännöllinen tekeminen. Kun prospektointi, kontaktointi ja seuranta eivät toistu viikosta toiseen, putki tyhjenee nopeasti vaikka tarjonta olisi kunnossa.
Yhteenveto
Jos B2B-asiakashankinta ei toimi, ongelma löytyy useimmiten kohderyhmän rajauksesta, viestin osuvuudesta, tekemisen epäsäännöllisyydestä tai jatkoseurannan puutteesta. Näitä voi korjata yllättävän käytännöllisesti: tarkempi kohderyhmä, hyötyyn nojaava viesti, monikanavainen kontaktointi ja selkeä seurantarutiini. Kun tapaamisia ei jahdata väkisin, vaan keskitytään avaamaan laadukkaita myynticaseja, myyntityö alkaa tuottaa paremmin.
Jos asiakashankinta jää arjessa tekemättä tai myyntiputki ei täyty riittävän tasaisesti, keskustelu ulkopuolisen sparraajan tai tekijän kanssa voi olla järkevä seuraava askel. Lisätietoa löytyy myös sivuilta ota yhteyttä, jos haluat katsoa rauhassa, missä kohtaa teidän asiakashankinta nyt vuotaa.
