Ulkoistettu myynti vai oman myyjän rekrytointi on monelle pk-yritykselle ajankohtainen valinta silloin, kun uusia asiakkaita pitäisi saada lisää mutta myyntiin ei ole vielä selkeää resursointimallia. Yksinkertaistettuna rekrytointi sopii paremmin tilanteeseen, jossa myyntimalli, kohderyhmä ja johtaminen ovat jo kunnossa ja työlle on jatkuva tarve. Ulkoistettu myynti taas sopii usein silloin, kun asiakashankinta tarvitsee nopeasti tekemistä, uuden palvelun kysyntää halutaan testata tai yrittäjän oma aika ei enää riitä. Oikea valinta ei ratkea tittelin perusteella vaan sillä, miten nopeasti tarvitsette käytännön tekemistä, kuinka valmis myyntiprosessi on ja kuka johtaa arjen myyntityötä.
Mitä ulkoistettu myynti ja oman myyjän rekrytointi tarkoittavat käytännössä?
Monessa yrityksessä näitä kahta vaihtoehtoa verrataan liian ylätasolla. Käytännössä ero näkyy arjessa siinä, kuka tekee myyntityön, kuinka nopeasti tekeminen käynnistyy ja kuinka paljon yrityksen pitää itse rakentaa toimintamallia ympärille.
Ulkoistettu myynti tarkoittaa tässä yhteydessä sitä, että yritys hankkii ulkoisen myyntiresurssin tekemään aktiivista asiakashankintaa, päättäjien tavoittamista, myynticasejen avaamista, tapaamisten sopimista silloin kun siihen on oikea hetki sekä kiinnostuneiden asiakkaiden jatkoseurantaa. Mallin hyöty on siinä, että tekeminen ei jää suunnittelun tasolle.
Oman myyjän rekrytointi taas tarkoittaa pysyvämmän sisäisen resurssin rakentamista. Se voi olla erittäin hyvä ratkaisu, jos yrityksellä on jo toimiva myyntiprosessi, riittävä määrä myyntityötä, selkeät tavoitteet, esihenkilövastuu ja kyky perehdyttää uusi henkilö kunnolla.
Käytännön ero ei siis ole vain siinä, onko myyjä talon sisällä vai ulkopuolella. Ero on myös siinä, miten nopeasti myynti alkaa edetä ja kuinka paljon yrityksen pitää itse ehtiä johtaa kokonaisuutta.
Milloin valinta tulee pk-yrityksessä pöydälle?
Valinta nousee yleensä esiin silloin, kun myynti ei enää pysy yrittäjän oman tekemisen varassa tai kasvua pitäisi hakea aiempaa järjestelmällisemmin. Usein taustalla on jokin näistä tilanteista:
- yrittäjä hoitaa myynnin muun työn ohessa eikä ehdi kontaktoida uusia asiakkaita säännöllisesti
- myyntiputki on liian ohut ja uusia myyntimahdollisuuksia tulee sisään epätasaisesti
- nykyiset myyjät keskittyvät olemassa oleviin asiakkaisiin, mutta uusasiakashankinta jää tekemättä
- uuden palvelun kaupallista potentiaalia halutaan testata ennen isompia päätöksiä
- yritys tietää kenelle haluaa myydä, mutta päättäjiä ei saada tavoitettua tarpeeksi tehokkaasti
- kiinnostuneisiin asiakkaisiin ei palata systemaattisesti, jolloin osa caseista valuu hukkaan
Näissä tilanteissa ongelma ei aina ole osaamisen puute. Usein isompi ongelma on se, että myyntiä ei tehdä riittävän säännöllisesti. Silloin kannattaa arvioida rehellisesti, tarvitaanko ennen kaikkea uusi työntekijä vai enemmän käytännön tekemistä nopeasti.
Näin vertailet oikein: 5 ratkaisevaa kysymystä
Hyvä vertailu ei perustu siihen, kumpi kuulostaa turvallisemmalta. Se perustuu siihen, mitä yritys tarvitsee juuri nyt. Käy läpi nämä viisi kysymystä ennen päätöstä:
- Onko myyntimalli jo selkeä?
Jos kohderyhmä, viestit, eteneminen ja vastuut ovat vielä epäselviä, ulkoinen myyntiresurssi voi auttaa käynnistämään tekemisen ja samalla kirkastamaan mallia. Jos taas prosessi on valmis ja toistettava, rekrytointi voi toimia hyvin. - Tarvitaanko tuloksia nopeasti vai rakennetaanko pitkää sisäistä kapasiteettia?
Jos tarve on saada asiakashankinta liikkeelle nopeasti, ulkoistettu myynti on usein ketterämpi tapa aloittaa. Jos tavoite on kasvattaa pysyvää sisäistä tiimiä pitkällä tähtäimellä, rekrytointi voi olla perusteltu. - Kuka johtaa arjen myyntityötä?
Uusi myyjä tarvitsee perehdytyksen, suunnan, seurannan ja palautetta. Jos yrityksessä ei ole aikaa tai osaamista johtaa myynnin arkea, rekrytointi voi jäädä vajaaksi. Tällöin myös kaupallinen advisor-rooli tai käytännönläheinen kumppani voi olla hyödyllinen. - Kuinka hyvin tunnette ostomotiivit ja asiakkaan hyödyn?
Jos viesti on vielä liian tuotelähtöinen, uusi myyjä ei ratkaise ongelmaa yksin. Ensin pitää saada myyntiviesti osumaan asiakkaan tilanteeseen. - Onko tarve jatkuvalle kokopäiväiselle tekemiselle?
Kaikissa pk-yrityksissä ei ole heti tarvetta tai valmiutta täysimittaiselle sisäiselle myyntiroolille. Joskus järkevämpi ensimmäinen askel on myynnin tekeminen palveluna, jonka avulla nähdään missä kohtaa prosessi toimii ja missä ei.
Milloin ulkoistettu myynti on usein parempi vaihtoehto?
Ulkoistettu myynti toimii usein hyvin silloin, kun yritys tarvitsee tekemistä eikä vain suunnitelmaa. Se ei ole pelkkää buukkausta, jos kumppani tekee oikeasti myynticasejen avaamista, kartoittaa asiakkaan tilannetta ja huolehtii jatkoseurannasta.
- asiakashankinta jää jatkuvasti muiden töiden alle
- myynti tarvitsee nopeasti lisää aktiivisuutta ilman raskasta organisaatiomuutosta
- halutaan testata uutta kohderyhmää, tuotetta tai palvelua käytännössä
- yrityksessä ei ole vielä valmista esihenkilörakennetta uudelle myyjälle
- myyjän kalenteriin ei haluta mitä tahansa tapaamisia, vaan laadukkaita myynticaseja
- kiinnostuneiden asiakkaiden seuranta ontuu ja caseja jää pöydälle
Tällaisessa mallissa arvo syntyy usein siitä, että yhteydenotto ei perustu väkisin sovittavaan tapaamiseen vaan asiakkaan hyötyyn. Kun lähestyminen tehdään sähköpostin, tekstiviestin ja puhelun yhdistelmällä, tavoittaminen paranee. Kun vielä palataan oikealla hetkellä niihin asiakkaisiin, jotka eivät ole heti ostovalmiita, myyntiputki alkaa täyttyä laadukkaammin.
Monelle pk-yritykselle tämä on käytännöllinen tapa saada myynti liikkeelle ilman, että ensin pitää rakentaa kaikkea itse valmiiksi. Samalla voidaan huomata, tarvitseeko yritys myöhemmin oman myyjän vai riittääkö ulkoinen tuki pidempään.
Milloin oman myyjän rekrytointi on usein parempi ratkaisu?
Oman myyjän rekrytointi on vahva vaihtoehto silloin, kun yritys on jo melko valmis ottamaan uuden henkilön sisään ja tarjoamaan hänelle realistiset edellytykset onnistua.
Rekrytointi toimii yleensä paremmin, kun nämä asiat ovat kunnossa:
- kohderyhmä on selkeästi rajattu
- myyntiviesti ja arvolupaus on testattu käytännössä
- CRM, seuranta ja vastuut ovat olemassa
- jollain on aikaa johtaa, sparrata ja seurata myyjää
- myyntityötä on jatkuvasti niin paljon, että sisäiselle resurssille on selkeä tarve
- yritys haluaa rakentaa omaa pitkäjänteistä myyntiorganisaatiota
Jos nämä puuttuvat, riski on se, että uusi myyjä joutuu rakentamaan kaiken itse. Silloin ongelma ei ole henkilö vaan ympäristö. Pk-yrityksessä tämä näkyy nopeasti niin, että odotukset ovat kovat mutta käytännön tuki jää ohueksi. Lopputulos on tuttu: puheluja tehdään vähän, viestit eivät osu, tapaamisia syntyy satunnaisesti ja johto pettyy siihen, ettei myynti lähtenytkään heti lentoon.
Jos omaa mallia pitää vielä selkiyttää, kannattaa ensin vahvistaa myynnin toimintamallia ja konsultointia tai käyttää kumppania, joka tekee samalla käytännön asiakashankintaa.
Tyypilliset virheet vertailussa
Moni yritys tekee valinnan liian mustavalkoisesti. Nämä virheet kannattaa välttää:
- ajatellaan, että rekrytointi ratkaisee automaattisesti myyntiprosessin puutteet
- ostetaan buukkausta, vaikka oikea tarve olisi laadukkaiden myynticasejen avaaminen
- valitaan ulkoinen kumppani vain tapaamismäärän perusteella
- unohdetaan arvioida, kuka vastaa follow-upista ja kiinnostuneiden asiakkaiden jatkosta
- yritetään tavoitella liian laajaa kohderyhmää liian yleisellä viestillä
- odotetaan nopeita tuloksia ilman, että kilpailuetu ja asiakkaan hyöty on sanoitettu kunnolla
Erityisen yleinen virhe on vertailla vaihtoehtoja vain resurssina. Todellisuudessa pitäisi vertailla myös toimintamallia. Jos yksi vaihtoehto tuottaa kalenteriin tapaamisia ja toinen avaa oikeita myyntimahdollisuuksia sekä huolehtii jatkoseurannasta, kyse ei ole samasta asiasta.
Miten Myynnintekijä Holmin malli auttaa tässä valinnassa?
Myynnintekijä Holmin näkökulma on käytännönläheinen: ensin katsotaan, mitä yrityksessä oikeasti pitää saada tapahtumaan. Jos pullonkaula on asiakashankinnan tekemisessä, päättäjien tavoittamisessa tai myynticasejen avaamisessa, pelkkä teoriapuhe ei riitä. Silloin tarvitaan tekemistä.
Mallissa käydään läpi kilpailuedut, kohderyhmät, ostomotiivit, viestit ja tavoitteet. Sen jälkeen Ari tekee itse käytännön myyntityötä: lähestyy asiakkaita monikanavaisesti, avaa keskusteluja, kartoittaa tilanteita ja välittää eteenpäin sellaiset caset, joissa kannattaa edetä myyjän tai johdon kanssa. Samalla varmistetaan, etteivät kiinnostuneet asiakkaat unohdu matkalle.
Tämä erottaa mallin perinteisestä tapaamisbuukkauksesta. Tavoitteena ei ole täyttää kalenteria hinnalla millä hyvänsä, vaan säästää myyjän aikaa ja parantaa myyntimahdollisuuksien laatua. Jos yrityksessä taas tarvitaan samalla myös myynnin kehittämistä tai myyntityön sparrausta, sitä voidaan tuoda mukaan käytännön työn rinnalle.
Usein kysytyt kysymykset
Onko ulkoistettu myynti sama asia kuin buukkauspalvelu?
Ei välttämättä. Buukkaus keskittyy usein tapaamisten sopimiseen. Ulkoistettu myynti voi sisältää laajemmin kohderyhmien valinnan, kontaktoinnin, myynticasejen avaamisen, tilanteen kartoituksen ja jatkoseurannan.
Voiko ulkoistettu myynti toimia ennen rekrytointia?
Kyllä. Se on monelle pk-yritykselle hyvä tapa testata viestejä, kohderyhmiä ja kaupallista potentiaalia ennen kuin sitoudutaan oman myyjän palkkaamiseen.
Milloin rekrytointi on riskialtis ratkaisu?
Silloin kun myyntimalli on epäselvä, kohderyhmä on liian laaja, johtamiseen ei ole aikaa tai uudelle myyjälle ei pystytä tarjoamaan riittävää perehdytystä ja seurantaa.
Miten tiedän, onko ongelma resurssissa vai toimintamallissa?
Jos uusia asiakkaita ei tule, mutta ette pysty kuvaamaan tarkasti kenelle myytte, mitä hyötyä tarjoatte ja miten asiakashankintaa seurataan, ongelma on usein ainakin osittain toimintamallissa. Jos nämä ovat kunnossa mutta tekeminen ei ehdi arkeen, ongelma on enemmän resurssissa.
Kannattaako oma ja ulkoinen myynti nähdä toistensa vastakohtina?
Ei aina. Monessa yrityksessä ulkoinen myynti toimii hyvänä käynnistäjänä, täydentäjänä tai tukena sisäiselle tiimille. Se voi auttaa täyttämään myyntiputkea samalla kun oma organisaatio hoitaa pidemmälle etenevät kaupat.
Yhteenveto
Kun pohdit vaihtoehtoa ulkoistettu myynti vai oman myyjän rekrytointi, tärkein kysymys ei ole kumpi on yleisesti parempi. Tärkein kysymys on, mitä teidän yrityksenne tarvitsee juuri nyt: nopeaa asiakashankinnan tekemistä, uuden markkinan testausta, laadukkaiden myynticasejen avaamista vai pitkäjänteistä sisäisen myyntiroolin rakentamista.
Jos myynti vuotaa siksi, että tekeminen jää arjessa muiden töiden alle, ulkoinen myyntiresurssi voi olla järkevä ensimmäinen askel. Jos taas myyntimalli on jo vahva ja organisaatio valmis johtamaan uutta tekijää, oman myyjän rekrytointi voi olla oikea ratkaisu.
Jos haluat sparrata omaa tilannetta ilman turhaa pyörittelyä, kannattaa aloittaa keskustelulla siitä, onko pullonkaula teillä myyntimallissa, resursoinnissa vai asiakashankinnan käytännön tekemisessä. Sopiva seuraava askel voi löytyä helposti yhteydenoton kautta.
