Ikiaikaisista myynnin murheista tämä klousaaminen eli kauppojen päättäminen on ehkä eniten kysymysmerkkejä sisältävä teema. Ja myös sellainen, johon halutaan eniten ratkaisuja.
Rohkenen todeta, että monesti kauppojen päättäminen ei olekaan keskeisin probleemi, vaikka siltä se saattaa niin myyjästä kuin myynnin vetäjästä tuntuakin. Joo, on tietenkin totta, että on helppo kääntää katseet matalissa tuloksissa yksilön kaupanpäätöstaitoihin.
Mistä kenkä sitten puristaa, jos kauppoja ei synny eikä probleemi olekaan kaupanpäättämisessä?
Tuohon on tietenkin niin monta vastausta, kuin on myyjää ja myytävää tuotetta/ palveluakin.
Kannustan kääntämään katseet seikkoihin, jotka johtavat toisten kohdalla kauppoihin ja löytämään sieltä vastauksia yksittäisen myyjän haasteisiin.
Otetaanpa muutama esimerkki pohdittavaksi: Miksi asiakkaan tulisi ostaa? Mitä hyötyjä tarjoamme? Mitkä ovat kilpailuetumme? Miten havainnollistamme/ esittelemme tuotteemme tai palvelumme edut ja hyödyt? Kuinka uskottava olemme? Miten tämä kyseinen case on saanut alkunsa? Mistä asiakas on kiinnostunut? Mitkä ovat asiakkaan ostomotiivit? Miltä asiakkaaltamme ostoa pohtiva asiakas voisi saada lisätietoa meistä? Olemmeko aidosti asiakkaan yksilölliseen tilanteeseen nähden kokonaisuutena paras vaihtoehto? Kun tämänkaltaisiin kysymyksiin on myyjällä vastaukset, niin sitten on parempi ymmärrys siitä, onko yhteistyölle asiakkaan kanssa, eli kauppojen syntymiselle, olemassa aitoja edellytyksiä. Jos näihin asioihin ei vielä ole vastauksia niin on pöljää rynnätä kaupanpäätökseen hosumaan ja pilaamaan mahdolliset kaupat. Monesti on näet niin että kaupanpäätösvaiheesta ei ole kovinkaan helppo peruutella edellä kuvaamaani kartoitusvaiheeseen.
Rohkenen todeta, että kaupat syntyvät kuin automaattisesti kunhan kauppojen syntymiseen liittyvät syyt on käyty riittävän seikkaperäisesti ja asiakkaalle arvoa tuottavasti läpi. Miksi näin käy? Koska todellisessa yhteistyössä syntyy merkittävää arvoa asiakkaalle. Meidän myyjien tehtävänä onkin auttaa asiakasta toimimaan meidän myyjien haluamalla tavalla koska siitä on asiakkaalle hyötyä. Kun asiakasta on riittävästi autettu hoksaamaan tulevan yhteistyön arvo, niin hänkin haluaa yhteistyön alkavan eli käytännössä kauppojen syntyvät. Jos ostamisen auttamisen yhteydessä, jotkut nimittävät tätä myyntiprosessiksi, riittävää arvoa ei synny niin on luontaista ja aivan oikeinkin, ettei kauppoja synny.
