”Nykyisistäsi tuotteistasi ja palveluistasi lisää liikevaihtoa, miten? Ratkaisu: Auta asiakkaitasi ostamaan.”
Lähtökohta
Vuodesta 1994 alkaneella matkallani myynnin, asiakaspalvelun ja markkinoinnin maailmassa, tyypillisin kaikkia mietityttävä kysymys on ollut ”miten saada lisää liikevaihtoa eli myyntiä”. Perinteinen suomalainen ”myyntikulttuuri” on ollut sitä, että asiakkaita palvellaan ja heidän ongelmiaan ratkotaan erittäin kovalla ammattitaidolla ja laadukkaalla osaamisella. Tämä osataan monesti todella hyvin.
Ongelma
Kuitenkin, yrityksille syntyy kauppaa asiakkaiden palvelusta eikä myynnistä. Usein yritykset mieltävät myymiseksi sen, kun asiakkaat ostavat. Tarjouspyyntöihin vastaaminen ei ole myymistä, se on tarjouspyyntöihin vastaamista. Asiakkaiden soittoihin vastaaminen ei ole myymistä, se on soittoihin vastaamista.
Myynnin puuttumisen vuoksi yritys on asiakkaiden aktiivisuuden varassa, joka muodostuu ongelmaksi siinä vaiheessa kun tutut ja turvalliset asiakkaat eivät syystä tai viidennestä enää lähestykään yritystä. Uusilla asiakkailla ei ole edes teoriassa mahdollisuutta ostaa palveluita ja tuotteita, ellei niistä kerrota oikealla tavalla.
Ratkaisu
Myyminen ei ole muuttunut mihinkään digiaikakautenakaan. Myyminen on edelleen ihmisen luottamuksen voittamista, ja ihmisen kanssa asioimista. Digiaikakausi antaa näiden perusasioiden tekemiseen valtavasti lisää välineitä. Sen sijaan ihmisten ostaminen on muuttunut aivan täysin ja pysyvästi, eli paluuta vanhaan maailmaan ei tule tapahtumaan. Ihminen valmistautuu ostamiseen nykyään äärimmäisen huolellisesti. Hän tutkii eri vaihtoehtoja useiden eri kanavien kautta, vertaa tuotteita, palveluita, yrityksiä, työntekijöitä, kokemuksia, referenssejä, hintoja ja vaikka sun mitä.
Kun haluat lisää liikevaihtoa, sinun tulee aktiivisesti auttaa asiakkaitasi ostamaan. Nämä kolme perusasiaa tulee huomioida:
- Valitse haluamasi asiakkaat. Kenelle tuotteesi ja palvelusi tuottavat suurinta lisäarvoa suhteessa kilpailijoihin. Mieti vastaukset ainakin seuraaviin kysymyksiin: mitä myyn ja kenelle, miksi he ostavat juuri minulta.
- Tunnista kanavat, joissa voit kohdata valitut asiakkaat eli päätöksiä tekevät ihmiset. Kun haluat vaikuttaa ostamiseen, sinun täytyy olla esillä paikoissa joissa ihmiset voivat löytää sinut. Mieti vastaukset ainakin seuraaviin kysymyksiin: keitä ja millaisia nämä ihmiset ovat, missä kanavissa he liikkuvat ja mitkä näkökulmat puhuttelevat juuri heitä?
- Ymmärrä ihmisten ostomotivaatiot ja vakuuta heidät ostamaan juuri sinun tuotteesi ja palvelusi. Kun sinut löydetään, sinun täytyy olla erittäin kyvykäs kohtaamaan ihminen hänen haluamallaan tavalla, jotta pystyt tekemään asiakkaaseen sellaisen vaikutuksen, että keskustelua jatketaan juuri sinun kanssasi. Voit olla aivan varma, että asiakas tutustuu samalla 5-6 muuhun tarjoajaan, joista osa on samalla paikkakunnalla, osa muualla Suomessa ja osa ulkomailla. Mieti vastaukset ainakin seuraaviin kysymyksiin: mitä uniikkia pystyt tuottamaan asiakkaallesi? Mitä hyötyjä asiakkaasi arvostavat eniten?
Yhteenveto:
Ihmisten ostamisen muutoksen ymmärtäminen on lähtölaukaus sille, että päästään jollain aikataululla kiinni pääkysymykseen, eli miten saisimme lisää kauppaa. Liikevaihto on yhtä kuin myynti, vähemmän myyntiä on vähemmän liikevaihtoa.
P.S. Myös tähän kehittämiseen on mahdollista saada ELY-tukea erittäin helposti ja nopeasti.
Kiinnostuitko, ota yhteyttä ja keskustellaan asiasta!
Ari Holm
puh. 050 366 3381
